050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Auto’s verkopen zichzelf

Overal verschuift de aandacht van sales richting marketing. Door het internet zijn we in het tijdperk beland waarbij het de klant is die het aankoopproces bestuurt. Die klant oriënteert zich vooral online en is al voor 80% door het selectieproces heen voordat er contact gezocht wordt met een potentiële leverancier. Dat geldt voor B2C, maar zeker ook voor B2B.

De voorselectie wordt dus online gedaan. En wie er niet bij de top 3 zit, heeft bij voorbaat pech. De verkoper komt vaak pas na de voorselectie in beeld. En die krijgt dan te maken met een klant die zeer goed geïnformeerd is en zijn wensen heel duidelijk kan maken. Om dit te illustreren gebruik ik een voor ieder herkenbaar voorbeeld: de aankoop van een andere auto.

Lees: de marketing & sales strategie van de toekomst

De liefhebber in het nieuwe aankoopproces

De automobielbranche is het bewijs dat het aankoopproces (of de buyers journey) al bijna is afgerond wanneer iemand de showroom binnenstapt. De aankoopbeslissing valt niet meer in de showroom, maar achter het computerscherm. En de marketing van auto’s steekt enorm goed in elkaar; er is geen ontkomen aan de reclames voor auto’s. En ieder nieuw model wordt gepresenteerd én beleefd als belangrijk nieuws.

Een auto is geen staafmixer, toetsenbord of televisie, maar een product voor liefhebbers. Die weer gekoppeld zijn aan herkenbare merken. En een echte liefhebber weet dat er een nieuw model aan zit te komen en dat u de aankoop nog beter even kunt uitstellen. Die kan u feilloos vertellen wat in zijn ogen de beste, mooiste, zuinigste, schoonste en snelste auto in zijn categorie is.

Een liefhebber is fan van meerdere merken en identificeert zich daarmee. Maar ook iemand die ‘niets met auto’s heeft’ zal zich online hebben georiënteerd. Niets lijkt immers beter gedocumenteerd dan het bezit van een auto. Zo zijn er websites waar u op merk, model en bouwjaar van een veel verkocht model kunt filteren en kunt u nagaan met welke gebruikskosten en afschrijving u rekening moet houden. En er zijn websites die de nieuwe modellen reviewen op rijgedrag, afwerkingsniveau en allerlei andere subjectieve elementen. En als u daar geen zin in heeft, dan vraagt u even een liefhebber uit de naaste omgeving.

De klant laat zich zien

Maar toch stapt op enig moment de klant de showroom in. Die wil soms nog even checken. Gewoon even het gevoel krijgen dat de gewenste auto ook daadwerkelijk voldoet aan de eisen en wensen. Dus de klant komt vergelijken, vertrekt weer en weegt verder af. Vaak wordt bij een tweede bezoek nog een proefrit gemaakt waarbij het gevoel bij de auto en de leverancier wordt bevestigd of juist wordt ontkracht. Uiteindelijk komt de klant weer naar de showroom, ditmaal om de uitgezochte auto te kopen. En dan moet er vaak alleen nog gesproken worden over de voorwaarden.

Het koopbesluit was allang genomen toen de klant (weer) de showroom binnenstapte. Worden ze het niet eens over de voorwaarden, dan gaat de klant naar nummer twee uit de voorselectie. Soms wordt dan zelfs van merk gewisseld, maar vaker nog wordt een andere leverancier benaderd.

aankoopproces b2b marketing sales alignment buyers journey

Het aankoopproces nadert het einde…

Het aankoopproces loopt ten einde

Maar het overgrote deel van het aankoopproces vond online plaats. Wanneer het product matcht met de wensen van de klant, dan kan de verkoper de deal eigenlijk alleen nog verknallen. Dat kan op twee punten: prijs en kwaliteit.

Het onderhandelen doet een autoverkoper dagelijks, dus die kent zijn pappenheimers. Maar in de meeste gevallen is prijs helemaal niet meer het issue; de klant heeft zijn keuze immers al gemaakt en besloten dat de prijs het waard is.

Kwaliteit is wél een issue. Dan gaat het in dit geval niet over de kwaliteit van het product (de auto), maar over de beleving (het merk) en het verkoopproces (de behandeling van de klant). En juist daar gaat nogal wat mis (link topverkopers blog).

Zorg dat uw touch points raken

Wanneer wij denken aan de buyers journey, dan horen daar ‘touch points’ bij: momenten waarbij de klant in aanraking komt met het product of de leverancier. Ieder touch point moet qua beeld kloppen met de beleving van het merk. Wanneer gedurende de klantreis een of meerdere van die punten niet aansluiten bij de beleving van een merk, dan wordt bij een positieve ervaring de relatie versterkt en bij een negatieve ervaring juist verminderd. In het meest negatieve geval wisselt de klant van reis en worden andere merken en leveranciers overwogen.

In de automobielbranche liggen marketing en verkoop nog vrij ver uit elkaar; ik heb meerdere malen moeten meemaken dat de verkoop het stokje laat vallen. Maar stelt u zich eens voor dat de klanten ook uw bedrijf voorbij gaan in de voorselectie, omdat u online niet genoeg onderscheidend bent. Omdat uw website er weliswaar mooi uitziet maar geen waardevolle informatie biedt die de klant verder helpt tijdens zijn reis.

Waarschijnlijk weet u het niet en zult u het nooit te weten komen. Maar het feit is dat ook in B2B-markt de klanten zich eerst uitgebreid online oriënteren. En dat potentiële leveranciers in de voorselectie afvallen omdat ze online geen waarde toevoegen met de informatie die over hen en de producten of dienstverlening te vinden is.

Waar haakt uw klant af?

Klanten die onderweg afhaken vertellen u zelden waarom dat is. En wanneer ze online al afhaken, heeft u ze waarschijnlijk niet eens op de radar gehad. Tenzij u de marketing en sales goed op elkaar afstemt, uw mensen zorgen voor een optimale beleving bij uw merk en u de juiste technologie gebruikt zodat u wél weet wie, hoe en wanneer op uw website en andere online kanalen actief is.

De tijden zijn veranderd en u kunt daarop inspelen met een moderne B2B marketing en sales strategie. Wij helpen graag!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Leads genereren met inbound marketing: gebruik outbound marketing!

Inbound marketing kan als de ideale middel werken om leads te genereren, mits marketing hier op de juiste manier op inspeelt en er een optimale alignment tussen marketing en sales plaatsvindt. Vaak wordt leads genereren met inbound marketing afgezet tegen online advertising, terwijl ze elkaar juist kunnen versterken.

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?

Offerte nabellen of opvolgen: altijd te vroeg of te laat?

Een offerte nabellen of opvolgen vergt uitstekende timing. Want hoe vaak gebeurt het dat u belt terwijl de klant deze nog niet eens gelezen heeft? Of erger nog, dat de klant al de offerte van de concurrent getekend heeft?! Het begint natuurlijk allemaal bij het schrijven van een uitstekend offerte, maar wat daarna komt is vaak minstens net zo belangrijk. Wat als u over de schouder van de lezer digitaal mee kon kijken?

Inbound Marketing in 5 stappen

Hier hebben we het principe van Inbound Marketing in 5 stappen uitgelegd. Het is de moderne manier om succesvol leads te genereren. En u kunt er meteen mee beginnen.

Wat is een whitepaper

Het whitepaper staat centraal in de online (B2B) marketing voor uw product of...

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.

Wat zijn leads en hoe genereert u meer B2B leads?

In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Deze Engelse...

Inbound Marketing: het moderne alternatief voor koude acquisitie!

Koude acquisitie is niet meer van nu! Start in plaats daarvan met het inspireren van klanten met blogs, video’s, infographics, whitepapers! Dat is modern!

Accountmanagers en new business

New business is onmisbaar voor de groei van uw bedrijf. Ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. Maar accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor velen!

Professioneel netwerken: rendement, doel en belang

Professioneel netwerken bij de vele nieuwjaarsborrels lijkt een uitgelezen kans. Heeft u de eerste nieuwjaarsborrel al achter de rug? En wat heeft het u opgeleverd? Alleen een kater of ook leads?

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.