050-211 20 55 info@sellian.nl

Auto’s verkopen zichzelf

Overal verschuift de aandacht van sales richting marketing. Door het internet zijn we in het tijdperk beland waarbij het de klant is die het aankoopproces bestuurt. Die klant oriënteert zich vooral online en is al voor 80% door het selectieproces heen voordat er contact gezocht wordt met een potentiële leverancier. Dat geldt voor B2C, maar zeker ook voor B2B.

De voorselectie wordt dus online gedaan. En wie er niet bij de top 3 zit, heeft bij voorbaat pech. De verkoper komt vaak pas na de voorselectie in beeld. En die krijgt dan te maken met een klant die zeer goed geïnformeerd is en zijn wensen heel duidelijk kan maken. Om dit te illustreren gebruik ik een voor ieder herkenbaar voorbeeld: de aankoop van een andere auto.

Lees: de marketing & sales strategie van de toekomst

De liefhebber in het nieuwe aankoopproces

De automobielbranche is het bewijs dat het aankoopproces (of de buyers journey) al bijna is afgerond wanneer iemand de showroom binnenstapt. De aankoopbeslissing valt niet meer in de showroom, maar achter het computerscherm. En de marketing van auto’s steekt enorm goed in elkaar; er is geen ontkomen aan de reclames voor auto’s. En ieder nieuw model wordt gepresenteerd én beleefd als belangrijk nieuws.

Een auto is geen staafmixer, toetsenbord of televisie, maar een product voor liefhebbers. Die weer gekoppeld zijn aan herkenbare merken. En een echte liefhebber weet dat er een nieuw model aan zit te komen en dat u de aankoop nog beter even kunt uitstellen. Die kan u feilloos vertellen wat in zijn ogen de beste, mooiste, zuinigste, schoonste en snelste auto in zijn categorie is.

Een liefhebber is fan van meerdere merken en identificeert zich daarmee. Maar ook iemand die ‘niets met auto’s heeft’ zal zich online hebben georiënteerd. Niets lijkt immers beter gedocumenteerd dan het bezit van een auto. Zo zijn er websites waar u op merk, model en bouwjaar van een veel verkocht model kunt filteren en kunt u nagaan met welke gebruikskosten en afschrijving u rekening moet houden. En er zijn websites die de nieuwe modellen reviewen op rijgedrag, afwerkingsniveau en allerlei andere subjectieve elementen. En als u daar geen zin in heeft, dan vraagt u even een liefhebber uit de naaste omgeving.

De klant laat zich zien

Maar toch stapt op enig moment de klant de showroom in. Die wil soms nog even checken. Gewoon even het gevoel krijgen dat de gewenste auto ook daadwerkelijk voldoet aan de eisen en wensen. Dus de klant komt vergelijken, vertrekt weer en weegt verder af. Vaak wordt bij een tweede bezoek nog een proefrit gemaakt waarbij het gevoel bij de auto en de leverancier wordt bevestigd of juist wordt ontkracht. Uiteindelijk komt de klant weer naar de showroom, ditmaal om de uitgezochte auto te kopen. En dan moet er vaak alleen nog gesproken worden over de voorwaarden.

Het koopbesluit was allang genomen toen de klant (weer) de showroom binnenstapte. Worden ze het niet eens over de voorwaarden, dan gaat de klant naar nummer twee uit de voorselectie. Soms wordt dan zelfs van merk gewisseld, maar vaker nog wordt een andere leverancier benaderd.

aankoopproces b2b marketing sales alignment buyers journey

Het aankoopproces nadert het einde…

Het aankoopproces loopt ten einde

Maar het overgrote deel van het aankoopproces vond online plaats. Wanneer het product matcht met de wensen van de klant, dan kan de verkoper de deal eigenlijk alleen nog verknallen. Dat kan op twee punten: prijs en kwaliteit.

Het onderhandelen doet een autoverkoper dagelijks, dus die kent zijn pappenheimers. Maar in de meeste gevallen is prijs helemaal niet meer het issue; de klant heeft zijn keuze immers al gemaakt en besloten dat de prijs het waard is.

Kwaliteit is wél een issue. Dan gaat het in dit geval niet over de kwaliteit van het product (de auto), maar over de beleving (het merk) en het verkoopproces (de behandeling van de klant). En juist daar gaat nogal wat mis (link topverkopers blog).

Zorg dat uw touch points raken

Wanneer wij denken aan de buyers journey, dan horen daar ‘touch points’ bij: momenten waarbij de klant in aanraking komt met het product of de leverancier. Ieder touch point moet qua beeld kloppen met de beleving van het merk. Wanneer gedurende de klantreis een of meerdere van die punten niet aansluiten bij de beleving van een merk, dan wordt bij een positieve ervaring de relatie versterkt en bij een negatieve ervaring juist verminderd. In het meest negatieve geval wisselt de klant van reis en worden andere merken en leveranciers overwogen.

In de automobielbranche liggen marketing en verkoop nog vrij ver uit elkaar; ik heb meerdere malen moeten meemaken dat de verkoop het stokje laat vallen. Maar stelt u zich eens voor dat de klanten ook uw bedrijf voorbij gaan in de voorselectie, omdat u online niet genoeg onderscheidend bent. Omdat uw website er weliswaar mooi uitziet maar geen waardevolle informatie biedt die de klant verder helpt tijdens zijn reis.

Waarschijnlijk weet u het niet en zult u het nooit te weten komen. Maar het feit is dat ook in B2B-markt de klanten zich eerst uitgebreid online oriënteren. En dat potentiële leveranciers in de voorselectie afvallen omdat ze online geen waarde toevoegen met de informatie die over hen en de producten of dienstverlening te vinden is.

Waar haakt uw klant af?

Klanten die onderweg afhaken vertellen u zelden waarom dat is. En wanneer ze online al afhaken, heeft u ze waarschijnlijk niet eens op de radar gehad. Tenzij u de marketing en sales goed op elkaar afstemt, uw mensen zorgen voor een optimale beleving bij uw merk en u de juiste technologie gebruikt zodat u wél weet wie, hoe en wanneer op uw website en andere online kanalen actief is.

De tijden zijn veranderd en u kunt daarop inspelen met een moderne B2B marketing en sales strategie. Wij helpen graag!

Loopt u voorop op gebied van hedendaagse online sales tooling?

Ontdek 7 hedendaagse sales tools die een must zijn voor iedere sales professional. In dit e-book leest u hier meer over.

Maak de quiz


SELLIAN

Burgemeester J.G. Legroweg 45
9761 TA Eelde

050 - 211 20 55
info@sellian.nl

VOLG ONS OP SOCIAL MEDIA

Inbound Marketing & Sales Partner SMA

Wij zijn er voor u!

Wilt u graag eens vrijblijvend kennismaken?
Wilt u weten hoe u uw marketing- en salesproces kunt optimaliseren? Of wilt u met ons de mogelijkheden verkennen om uw omzet structureel te verhogen?