Om als bedrijf te groeien en succesvol te zijn, is een moderne salesstrategie onmisbaar. Tegenwoordig zijn er namelijk ontelbare slimme mogelijkheden om relaties op te bouwen met uw doelgroep en nieuwe klanten aan te trekken. En de ontwikkelingen op salesgebied gaan razendsnel. In deze blog gaan we in op de sales trends die in 2020 echt niet meer mogen ontbreken in uw B2B salesstrategie!
8 sales trends waar u niet zonder kunt
Dit zijn de acht sales trends waar slimme B2B bedrijven zeker gebruik van maken in 2020.
1. Marketing hoort definitief bij sales
Nog niet zo lang geleden hadden veel bedrijven een afdeling marketing en communicatie bestaande uit een of meer communicatiemedewerkers die marketing erbij deden. Met als voornaamste werkzaamheden het regelen van reclamedrukwerk en het organiseren van relatie-events en beurzen. Samenwerking met het salesteam was vaak ver te zoeken.
Gelukkig groeit het besef dat marketing onlosmakelijk is verbonden met sales. Er is steeds vaker sprake van een geïntegreerd commercieel proces waarin marketing en sales dezelfde taal spreken. Daardoor is ook gelijk duidelijk welke bijdrage marketing levert aan het binnenhalen van nieuwe omzet.
Hoort marketing in uw organisatie nog bij de communicatieafdeling en is de samenwerking met sales niet helemaal je van het? Dan is dit hét moment om hier zo snel mogelijk verandering in te brengen. Alleen dan zal marketing leiden tot meer en vooral betere leads voor uw verkoopteam.
2. Alignment tussen sales en marketing
En als u marketing dan toch definitief aan sales gaat koppelen, zorg dan gelijk voor een goede onderlinge afstemming. Richt een gemeenschappelijk platform in en leg een duidelijk proces vast. Zo weet iedereen wie waarvoor verantwoordelijk is. Zorg er met name voor dat de overdracht van leads van marketing naar sales goed is geregeld.
Met een integrale inbound aanpak kan marketing veel meer leads genereren. Het opwerken en (dis)kwalificeren van leads kan – met name in een B2B-omgeving – het beste door een verkoop binnendienst worden uitgevoerd. Deze draagt de beste, verkooprijpe leads vervolgens over aan de buitendienst, die daardoor betere verkoopgesprekken kan voeren en meer rendement boekt. We verwachten dat de trend om sales en marketing te integreren in 2020 echt door gaat zetten en dat is een hele goede ontwikkeling.
3. Sales development voor meer verkooprendement
Slimme B2B-bedrijven steken steeds meer tijd en energie in hun sales development. Dit is eigenlijk een verbeterde versie van – of een aanvulling op – de verkoop binnendienst. Een medewerker verkoop binnendienst is meestal intern gericht, hij of zij maakt offertes en vult gegevens aan in het CRM-systeem. Een sales developer gebruikt echter een breed scala aan online apps om het contact met een lead zo effectief mogelijk te laten verlopen. Waar de binnendienst vaak administratieve ondersteuning verricht, zorgen de sales developers voor intensief leadcontact.
Hoe vaak horen we wel niet dat een accountmanager met de verkeerde persoon aan tafel zit, of dat er voorlopig geen zaken in het verschiet liggen die gaan leiden tot een verkoopkans. Meestal door verkeerde timing. Kostbare tijd gaat verloren aan een gesprek dat niets oplevert. Een goede sales developer kwalificeert binnenkomende leads daarom eerst op basis van buyer persona en vooraf vastgestelde klantcriteria. Bovendien draagt hij een gekwalificeerde lead pas over naar sales wanneer deze daar rijp voor is. Zo verhoogt u de conversie én efficiency van uw sales.
4. Performance-based marketing en sales
De tijd dat u marketing en sales kon aansturen op buikgevoel en algemene targets is vrijwel voorbij. Steeds meer organisaties meten per fase in het verkoopproces wat het rendement is en weten daarmee hoe de verschillende verkoopkanalen presteren. Moderne sales- en marketingmanagers sturen op indicatoren als CPL, CPO, CAC en Return on Deployed Costs en verdelen op basis hiervan hun budgetten en aandacht. Hiermee is namelijk meetbaar hoe de activiteiten bijdragen aan het bedrijfsresultaat.
5. Video-prospecting als onderdeel van de salesstrategie
Video-prospecting is een trend die al een tijdje meegaat, maar die snel in belang toeneemt. Om op te vallen tussen de concurrentie is het van belang om onderscheidend en uniek te zijn. Met het versturen van koude en onpersoonlijke e-mails wint u de strijd niet meer. Uw prospects worden iedere dag overspoeld met dat soort mails. Hoe wint u hun aandacht in zo’n grote vijver? Juist, met een persoonlijke video! Want mensen kopen nog steeds van mensen. Een klik hebben met iemand is een must.
Met een korte en persoonlijke videoboodschap laat u direct een goede indruk achter en uw prospect weet gelijk met wie hij of zij te maken heeft. Video-prospecting mag in 2020 daarom niet meer ontbreken in uw salesstrategie. Met tools als Wistia en Vidyard kunt u snel en gemakkelijk video’s opnemen en bewerken. En in combinatie met het CRM-platform van Hubspot kunt u eenvoudig een geautomatiseerde prospectstrategie inrichten.
6. Automatisering: we volgen prospects overal en weten meer dan ooit
Vroeger hadden we alleen een CRM-systeem, en zelfs dat niet iedereen. Tegenwoordig maken slimme organisaties gebruik van een commercieel platform met een CRM als basis, maar dat daarnaast data verzamelt via allerlei apps. Dit varieert van het loggen, tracken en re-targetten van websitebezoekers tot het vastleggen van telefoongesprekken en e-mails, en het ontvangen van notificaties als een prospect een offerte heeft geopend. Het is mogelijk om te zien hoe lang iemand een video heeft bekeken en om links toe te voegen in een video. Bijvoorbeeld naar een landingspagina met een uitnodiging voor een webinar, of een link waarmee iemand direct een kennismaking in uw agenda kan plannen. Kortom, deze apps bieden een scala aan mogelijkheden om prospects te volgen en leads warm te houden! In 2020 kunt u dus niet meer zonder een dergelijk platform, bijvoorbeeld Sharpspring.
7. Kunstmatige intelligentie maakt van zachte aannames harde feiten
Prospects niet alleen volgen, maar ook voorspellen hoe een prospect reageert en uw communicatie daarop aanpassen? Dat kan tegenwoordig met kunstmatige intelligentie zoals CrystalKnows. Deze app voorspelt via een Linkedin-profiel en op basis van allerlei online gegevens, iemands gedragsstijl. En het platform van Gong.io legt alle contactinformatie real-time vast, levert transcripten van telefoongesprekken en verwerkt dit met kunstmatige intelligentie tot de juiste inzichten voor het verkoopteam. Feedback dus op basis van geautomatiseerde dataverzameling. Hoezo zelf gespreksverslagen invoeren in uw CRM? Dat kan echt veeeeeeel slimmer!
8: Netwerken raakt uit de gratie, en vaak terecht
Zien en gezien worden, netwerken lijkt zo belangrijk. Steeds meer professionals in de commercie doen echter niet meer aan netwerken om het netwerken. Ze bekijken voorafgaand aan iedere ontmoeting in hoeverre deze gaat bijdragen aan het commerciële resultaat. Netwerken om nieuwe mensen te ontmoeten is namelijk een kostbare aangelegenheid. De tijd en geld die het kost kunt u beter besteden aan slimme inbound marketing en sales.
Netwerken om bestaande relaties te versterken kan nog steeds een strategische zet zijn. Maar neem die relatie dan mee op een rondje van 18 holes en niet naar de business-seats van uw voetbalclub. Beide nemen een hele middag in beslag, en in het geval van voetbal zelfs uw vrije zondagmiddag. Maar tijdens het slaan van een golfballetje hebt u heel veel quality-time met uw gasten. Kiest u voor voetbal, dan kijkt u twee uur lang naar een wedstrijd en heeft u nauwelijks tijd voor een goed gesprek. Bovendien komt u daar steeds dezelfde mensen tegen. Leuk! Maar verkoopt u er ook meer door?
Ook bij netwerken geldt: meten = weten, gissen = missen en gokken = dokken. Zie netwerken als een commercieel kanaal en kijk ook hier naar de kosten en baten.
Wilt u ook meer omzet door sneller en slimmer te groeien? Dan mogen bovenstaande sales trends in 2020 niet meer ontbreken in uw B2B-salesstrategie. Download ook ons whitepaper om te ontdekken hoe u meer haalt uit uw marketing en sales.
