050-211 20 55 info@sellian.nl

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

Er is continu aandacht voor de verhouding van de bezoeken aan bestaande klanten en prospects. Zodra een van de twee terugloopt, is dat een reden voor een goed gesprek met de managers. Immers, als er nu te weinig prospectbezoeken worden gedaan, betekent dat over enkele weken een teruggang in het aantal offertes en nog enkele weken later op het teruglopen van het aantal orders. Binnen een sales-gedreven organisatie is dat ondenkbaar, zoals het hoort.

Toch tref ik te regelmatig een hele andere situatie aan wanneer ik bij een gemiddeld MKB-bedrijf binnenstap. De accountmanagers doen niet meer dan acht klantbezoeken per week en zitten de rest van de tijd op kantoor, gekluisterd aan hun computer en mobiele telefoon; druk bezig met belletjes, administratieve taken en het beantwoorden en sturen van e-mails. Ik vraag me serieus af of het niet productiever zou zijn als zij gericht op pad gaan en met klanten in gesprek komen. Daar zijn ze immers voor aangenomen.

“Het werkt hier anders”

inbound verkopers klanten online marketing bureau groningen sellianWanneer ik in gesprek raak met de accountmanager in kwestie, blijkt het dat het binnen dit bedrijf “anders werkt”. Er moet erg veel administratief werk worden verricht en het maken van een offerte is al helemaal tijdrovend. “Stel dat ik nog meer naar klanten zou gaan, dan kan ik het administratief allemaal niet bijhouden en is het einde zoek”. Er worden altijd redenen genoemd om niet naar klanten te gaan, laat staan prospects te benaderen.

Laten we eerlijk zijn, (bijna) iedere accountmanager heeft een hekel aan koude acquisitie. Toch is het voor ieder bedrijf echt van belang om in gesprek te komen met prospects. Binnen het MKB is hier op dit moment te weinig aandacht voor. Zo nu en dan worden er nog steeds belbureaus ingezet voor het leggen van het eerste contact, of het bedrijf komt in contact via een bestaande relatie. Prima, maar het zet geen zoden aan de dijk.

Hoe dan wel?

Multinationals maken sinds ruim een jaar gebruik van inbound marketing. Een grote afdeling van marketingexperts zorgen ervoor dat leads worden gegenereerd door zichtbaarheid en vindbaarheid online. Daarbij wordt gebruik gemaakt van alle beschikbare online mogelijkheden, die vooralsnog voor het MKB onbereikbaar waren. Inbound marketing gaat over het inspireren en aantrekken van leads door relevante content, het blijven voeden van deze leads en het opbouwen van een relatie. Op die manier worden leads omgezet in prospects en uiteindelijk in betalende klanten.

Inbound Marketing

Met behulp van inbound marketing, kan de sales binnen het MKB plaatsvinden op het niveau van de multinationals, zonder dat de accountmanager onnodig veel administratief werk krijgt. Bij inbound marketing gaat het er namelijk om dat u met de klanten aan tafel komt die echt geïnteresseerd zijn. Op die manier hoeven uw accountmanagers geen smoesjes meer te verzinnen om niet naar de klant te stappen.

Bent u benieuwd naar inbound marketing? Bekijk onze infographic of video voor meer informatie!

 

Meer interessante artikelen

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.

Accountmanagers en new business

New business is onmisbaar voor de groei van uw bedrijf. Ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. Maar accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor velen!

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?

Inbound Marketing: het moderne alternatief voor koude acquisitie!

Koude acquisitie is niet meer van nu! Start in plaats daarvan met het inspireren van klanten met blogs, video’s, infographics, whitepapers! Dat is modern!

Wat is inbound marketing? [INFOGRAPHIC]

In deze blog leggen wij uit wat inbound marketing inhoudt en geven wij bruikbare tips die u zelf kunt toepassen om meer klanten aan te trekken.

Maak jouw blogs net zo verslavend als Game of Thrones

Voor veel mensen is het onduidelijk: hoe vaak moet u bloggen voor uw bedrijf? Hierover zijn de meningen verdeeld. De een blogt twee keer per maand, de ander drie keer per week. De praktijk wijst uit dat één keer per week goed werkt.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Echter, als het gaat om sales, dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Het moderne verkoopgesprek: Always Be Helping

Op een dag dat ik thuis werk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga”.