050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

Er is continu aandacht voor de verhouding van de bezoeken aan bestaande klanten en prospects. Zodra een van de twee terugloopt, is dat een reden voor een goed gesprek met de managers. Immers, als er nu te weinig prospectbezoeken worden gedaan, betekent dat over enkele weken een teruggang in het aantal offertes en nog enkele weken later op het teruglopen van het aantal orders. Binnen een sales-gedreven organisatie is dat ondenkbaar, zoals het hoort.

Toch tref ik te regelmatig een hele andere situatie aan wanneer ik bij een gemiddeld MKB-bedrijf binnenstap. De accountmanagers doen niet meer dan acht klantbezoeken per week en zitten de rest van de tijd op kantoor, gekluisterd aan hun computer en mobiele telefoon; druk bezig met belletjes, administratieve taken en het beantwoorden en sturen van e-mails. Ik vraag me serieus af of het niet productiever zou zijn als zij gericht op pad gaan en met klanten in gesprek komen. Daar zijn ze immers voor aangenomen.

“Het werkt hier anders”

inbound verkopers klanten online marketing bureau groningen sellianWanneer ik in gesprek raak met de accountmanager in kwestie, blijkt het dat het binnen dit bedrijf “anders werkt”. Er moet erg veel administratief werk worden verricht en het maken van een offerte is al helemaal tijdrovend. “Stel dat ik nog meer naar klanten zou gaan, dan kan ik het administratief allemaal niet bijhouden en is het einde zoek”. Er worden altijd redenen genoemd om niet naar klanten te gaan, laat staan prospects te benaderen.

Laten we eerlijk zijn, (bijna) iedere accountmanager heeft een hekel aan koude acquisitie. Toch is het voor ieder bedrijf echt van belang om in gesprek te komen met prospects. Binnen het MKB is hier op dit moment te weinig aandacht voor. Zo nu en dan worden er nog steeds belbureaus ingezet voor het leggen van het eerste contact, of het bedrijf komt in contact via een bestaande relatie. Prima, maar het zet geen zoden aan de dijk.

Hoe dan wel?

Multinationals maken sinds ruim een jaar gebruik van inbound marketing. Een grote afdeling van marketingexperts zorgen ervoor dat leads worden gegenereerd door zichtbaarheid en vindbaarheid online. Daarbij wordt gebruik gemaakt van alle beschikbare online mogelijkheden, die vooralsnog voor het MKB onbereikbaar waren. Inbound marketing gaat over het inspireren en aantrekken van leads door relevante content, het blijven voeden van deze leads en het opbouwen van een relatie. Op die manier worden leads omgezet in prospects en uiteindelijk in betalende klanten.

Inbound Marketing

Met behulp van inbound marketing, kan de sales binnen het MKB plaatsvinden op het niveau van de multinationals, zonder dat de accountmanager onnodig veel administratief werk krijgt. Bij inbound marketing gaat het er namelijk om dat u met de klanten aan tafel komt die echt geïnteresseerd zijn. Op die manier hoeven uw accountmanagers geen smoesjes meer te verzinnen om niet naar de klant te stappen.

Bent u benieuwd naar inbound marketing? Bekijk onze infographic of video voor meer informatie!

 
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Inbound Marketing: het moderne alternatief voor koude acquisitie!

Koude acquisitie is niet meer van nu! Start in plaats daarvan met het inspireren van klanten met blogs, video’s, infographics, whitepapers! Dat is modern!

Inbound Marketing in 5 stappen

Hier hebben we het principe van Inbound Marketing in 5 stappen uitgelegd. Het is de moderne manier om succesvol leads te genereren. En u kunt er meteen mee beginnen.

Offerte nabellen of opvolgen: altijd te vroeg of te laat?

Een offerte nabellen of opvolgen vergt uitstekende timing. Want hoe vaak gebeurt het dat u belt terwijl de klant deze nog niet eens gelezen heeft? Of erger nog, dat de klant al de offerte van de concurrent getekend heeft?! Het begint natuurlijk allemaal bij het schrijven van een uitstekend offerte, maar wat daarna komt is vaak minstens net zo belangrijk. Wat als u over de schouder van de lezer digitaal mee kon kijken?

Calculator Acquisitiekosten berekenen

Calculator: Bereken uw acquisitiekosten

Hoe veel zou u uit mogen geven aan nieuwe klanten? Met deze online calculator kunt u eenvoudig uw acquisitiekosten berekenen!

Leads genereren met inbound marketing: gebruik outbound marketing!

Inbound marketing kan als de ideale middel werken om leads te genereren, mits marketing hier op de juiste manier op inspeelt en er een optimale alignment tussen marketing en sales plaatsvindt. Vaak wordt leads genereren met inbound marketing afgezet tegen online advertising, terwijl ze elkaar juist kunnen versterken.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

Maak jouw blogs net zo verslavend als Game of Thrones

Voor veel mensen is het onduidelijk: hoe vaak moet u bloggen voor uw bedrijf? Hierover zijn de meningen verdeeld. De een blogt twee keer per maand, de ander drie keer per week. De praktijk wijst uit dat één keer per week goed werkt.

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

Help! Koude acquisitie mag misschien niet meer! Wat moet ik nu?

Koude acquisitie gaat binnenkort waarschijnlijk in de ban, als het aan staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken ligt. Consumenten moeten eerst toestemming geven om gebeld te worden met een opt-in. Wanneer volgt de zakelijke markt?

Wat zijn leads en hoe genereert u meer B2B leads?

In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Deze Engelse...

Wat is inbound marketing? [INFOGRAPHIC]

In deze blog leggen wij uit wat inbound marketing inhoudt en geven wij bruikbare tips die u zelf kunt toepassen om meer klanten aan te trekken.

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?