050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

Er is continu aandacht voor de verhouding van de bezoeken aan bestaande klanten en prospects. Zodra een van de twee terugloopt, is dat een reden voor een goed gesprek met de managers. Immers, als er nu te weinig prospectbezoeken worden gedaan, betekent dat over enkele weken een teruggang in het aantal offertes en nog enkele weken later op het teruglopen van het aantal orders. Binnen een sales-gedreven organisatie is dat ondenkbaar, zoals het hoort.

Toch tref ik te regelmatig een hele andere situatie aan wanneer ik bij een gemiddeld MKB-bedrijf binnenstap. De accountmanagers doen niet meer dan acht klantbezoeken per week en zitten de rest van de tijd op kantoor, gekluisterd aan hun computer en mobiele telefoon; druk bezig met belletjes, administratieve taken en het beantwoorden en sturen van e-mails. Ik vraag me serieus af of het niet productiever zou zijn als zij gericht op pad gaan en met klanten in gesprek komen. Daar zijn ze immers voor aangenomen.

“Het werkt hier anders”

inbound verkopers klanten online marketing bureau groningen sellianWanneer ik in gesprek raak met de accountmanager in kwestie, blijkt het dat het binnen dit bedrijf “anders werkt”. Er moet erg veel administratief werk worden verricht en het maken van een offerte is al helemaal tijdrovend. “Stel dat ik nog meer naar klanten zou gaan, dan kan ik het administratief allemaal niet bijhouden en is het einde zoek”. Er worden altijd redenen genoemd om niet naar klanten te gaan, laat staan prospects te benaderen.

Laten we eerlijk zijn, (bijna) iedere accountmanager heeft een hekel aan koude acquisitie. Toch is het voor ieder bedrijf echt van belang om in gesprek te komen met prospects. Binnen het MKB is hier op dit moment te weinig aandacht voor. Zo nu en dan worden er nog steeds belbureaus ingezet voor het leggen van het eerste contact, of het bedrijf komt in contact via een bestaande relatie. Prima, maar het zet geen zoden aan de dijk.

Hoe dan wel?

Multinationals maken sinds ruim een jaar gebruik van inbound marketing. Een grote afdeling van marketingexperts zorgen ervoor dat leads worden gegenereerd door zichtbaarheid en vindbaarheid online. Daarbij wordt gebruik gemaakt van alle beschikbare online mogelijkheden, die vooralsnog voor het MKB onbereikbaar waren. Inbound marketing gaat over het inspireren en aantrekken van leads door relevante content, het blijven voeden van deze leads en het opbouwen van een relatie. Op die manier worden leads omgezet in prospects en uiteindelijk in betalende klanten.

Inbound Marketing

Met behulp van inbound marketing, kan de sales binnen het MKB plaatsvinden op het niveau van de multinationals, zonder dat de accountmanager onnodig veel administratief werk krijgt. Bij inbound marketing gaat het er namelijk om dat u met de klanten aan tafel komt die echt geïnteresseerd zijn. Op die manier hoeven uw accountmanagers geen smoesjes meer te verzinnen om niet naar de klant te stappen.

Bent u benieuwd naar inbound marketing? Bekijk onze infographic of video voor meer informatie!

 
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

Inbound Marketing: het moderne alternatief voor koude acquisitie!

Koude acquisitie is niet meer van nu! Start in plaats daarvan met het inspireren van klanten met blogs, video’s, infographics, whitepapers! Dat is modern!

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.

De mythe van de topverkopers

Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.

Wat zijn leads en hoe genereert u meer B2B leads?

In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Deze Engelse...

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Wat is inbound marketing? [INFOGRAPHIC]

In deze blog leggen wij uit wat inbound marketing inhoudt en geven wij bruikbare tips die u zelf kunt toepassen om meer klanten aan te trekken.

Hoe gaat u uw omzet voor 2019 begroten? Investeren in marketing of sales?

Q4 staat bij de meeste bedrijven in het teken van begrotingen. Als commercieel eindverantwoordelijke een hele uitdaging. Investeert u in marketing of sales?

Help! Koude acquisitie mag misschien niet meer! Wat moet ik nu?

Koude acquisitie gaat binnenkort waarschijnlijk in de ban, als het aan staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken ligt. Consumenten moeten eerst toestemming geven om gebeld te worden met een opt-in. Wanneer volgt de zakelijke markt?

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Commercie is een ketenproces dat bestaat uit diverse schakels. De zwakste schakel biedt de hoogste kans op verbetering.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.