Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.
Er is continu aandacht voor de verhouding van de bezoeken aan bestaande klanten en prospects. Zodra een van de twee terugloopt, is dat een reden voor een goed gesprek met de managers. Immers, als er nu te weinig prospectbezoeken worden gedaan, betekent dat over enkele weken een teruggang in het aantal offertes en nog enkele weken later op het teruglopen van het aantal orders. Binnen een sales-gedreven organisatie is dat ondenkbaar, zoals het hoort.
Toch tref ik te regelmatig een hele andere situatie aan wanneer ik bij een gemiddeld MKB-bedrijf binnenstap. De accountmanagers doen niet meer dan acht klantbezoeken per week en zitten de rest van de tijd op kantoor, gekluisterd aan hun computer en mobiele telefoon; druk bezig met belletjes, administratieve taken en het beantwoorden en sturen van e-mails. Ik vraag me serieus af of het niet productiever zou zijn als zij gericht op pad gaan en met klanten in gesprek komen. Daar zijn ze immers voor aangenomen.
“Het werkt hier anders”
Wanneer ik in gesprek raak met de accountmanager in kwestie, blijkt het dat het binnen dit bedrijf “anders werkt”. Er moet erg veel administratief werk worden verricht en het maken van een offerte is al helemaal tijdrovend. “Stel dat ik nog meer naar klanten zou gaan, dan kan ik het administratief allemaal niet bijhouden en is het einde zoek”. Er worden altijd redenen genoemd om niet naar klanten te gaan, laat staan prospects te benaderen.
Laten we eerlijk zijn, (bijna) iedere accountmanager heeft een hekel aan koude acquisitie. Toch is het voor ieder bedrijf echt van belang om in gesprek te komen met prospects. Binnen het MKB is hier op dit moment te weinig aandacht voor. Zo nu en dan worden er nog steeds belbureaus ingezet voor het leggen van het eerste contact, of het bedrijf komt in contact via een bestaande relatie. Prima, maar het zet geen zoden aan de dijk.
Hoe dan wel?
Multinationals maken sinds ruim een jaar gebruik van inbound marketing. Een grote afdeling van marketingexperts zorgen ervoor dat leads worden gegenereerd door zichtbaarheid en vindbaarheid online. Daarbij wordt gebruik gemaakt van alle beschikbare online mogelijkheden, die vooralsnog voor het MKB onbereikbaar waren. Inbound marketing gaat over het inspireren en aantrekken van leads door relevante content, het blijven voeden van deze leads en het opbouwen van een relatie. Op die manier worden leads omgezet in prospects en uiteindelijk in betalende klanten.
Inbound Marketing
Met behulp van inbound marketing, kan de sales binnen het MKB plaatsvinden op het niveau van de multinationals, zonder dat de accountmanager onnodig veel administratief werk krijgt. Bij inbound marketing gaat het er namelijk om dat u met de klanten aan tafel komt die echt geïnteresseerd zijn. Op die manier hoeven uw accountmanagers geen smoesjes meer te verzinnen om niet naar de klant te stappen.
Bent u benieuwd naar inbound marketing? Bekijk onze infographic of video voor meer informatie!
