050-211 20 55 info@sellian.nl

Geen sales meetings en verkoopgesprekken? Start met prospecting!

Op het hamsteren in de supermarkt en het online shoppen na, koopt vrijwel niemand nog iets. Het coronavirus verplicht de meeste mensen om vanuit huis te werken en andere prioriteiten te stellen. Voor de salesafdeling is het daardoor lastig om nu business te genereren. De meeste deals worden on hold gezet, omdat het voor bedrijven onzeker is wat de toekomst zal brengen – ook al is de marketing & sales strategie tot in detail uitgewerkt.

Maar is er dan helemaal niets meer te doen voor sales? Juist wel!

Prospecting

De meeste salesmedewerkers komen normaal gesproken weinig toe aan prospecting, oftewel op zoek gaan naar potentiële klanten die passen bij de organisatie. Omdat er veel minder meetings plaatsvinden is juist nu een uitgelezen mogelijkheid om tijd te besteden aan het vinden van interessante prospects. Zodat u die prospects kunt gaan benaderen, zodra dit (weer) relevant is. Wat u nu doet, is bepalend voor het succes van uw organisatie op het moment dat alles weer op gang komt.

Hoe weet u of een prospect interessant is voor het bedrijf? De eerste stap is het opstellen van het ideale klantprofiel en een buyer persona.

Wat is het ideale klantprofiel?

Het ideale klantprofiel is een beschrijving van een fictief bedrijf dat de meeste kans heeft om bij u te kopen – en te blijven. Deze klanten kosten het minste tijd om te werven en zij blijven bovendien lang bij u. U kunt uw ideale klantprofiel opstellen door bijvoorbeeld eerst te kijken naar uw beste tien klanten. Welke overeenkomsten hebben deze klanten met oog op omzet, aantal medewerkers, geografie en technologie?

Naast bedrijfsinformatie kunt u ook met behulp van een klantinterview ontdekken hoe zij u hebben gevonden, waarom ze met u werken en waarom ze met u willen blijven werken. Het is daarbij ook belangrijk om te weten welk probleem u voor deze klant oplost. (bron: Vainu)

Lees ons gratis whitepaper

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een semi-fictieve weergave van uw klant, gebaseerd op marktonderzoek en data over bestaande klanten. Denk bij het opstellen van een buyer persona aan het toevoegen van demografische gegevens, functie, doelen, uitdagingen en pijnpunten. Hoe gedetailleerder, hoe beter!

Geef de buyer persona ook een naam en foto. Zo maakt u het gelijk visueel voor uw organisatie. Direct aan de slag met het opzetten van uw buyer persona? Gebruik deze handige tool van onze partner HubSpot! 

Het ideale klantprofiel en de buyer persona lijken veel op elkaar. Het ideale klantprofiel is echter een beschrijving van het type bedrijf dat klant moet worden en een buyer persona is een persoon of groep personen van dat bedrijf die bij u zou(den) moeten kopen.

Op zoek naar interessante prospects

Nu helder is welke bedrijven en personen u wilt benaderen, kan de zoektocht beginnen. LinkedIn Sales Navigator is hier een uitstekende tool voor. Hiermee kunt u gemakkelijk een targetlijst opstellen en verfijnen op basis van de criteria van het ideale klantprofiel en buyer persona. Met behulp van hunter.io is het zelfs mogelijk om een e-mailadres te achterhalen. 

Outreach

Het benaderen van prospects gaat vaak nog op de koude, ongewenste manier. Er wordt een koude e-mail opgesteld waarin u vertelt wat u aanbiedt en waarom het zoveel meerwaarde heeft voor de prospect. Stuurt u dit naar een CEO (die al gauw 100 persoonlijke e-mails per dag krijgt), dan is de kans groot dat uw e-mail snel in de digitale prullenmand belandt.

Dus hoe zorgt u nou dat uw e-mail opvalt en response krijgt? Maak gebruik van VIDEO!

De opkomst van video content is door de jaren heen sterk toegenomen. Vooral aan de marketingkant zien we daarin een stijgende lijn. Kijk maar eens wat er tegenwoordig wordt gedeeld op social media; bijna alleen maar video. Mensen zijn het lezen van lange, saaie teksten zat. De mens is over het algemeen visueel ingesteld. Maak daar dan ook in sales gebruik van!

Video Prospecting

Dat kan met video prospecting. Volgens een studie van HubSpot is het in contact komen met prospects nog steeds de grootste uitdaging in het salesproces. Dit komt omdat iedereen wordt overspoeld door berichten, telefoontjes, enzovoorts. Het is dus belangrijk voor sales om op te vallen in de e-mailbox van prospects en zo de aandacht te krijgen.

Door een video te gebruiken, heeft de prospect ook direct een gezicht bij u. Het opbouwen van vertrouwen is de key in sales om tot een closed deal te komen. In een video kunt u direct een eerste indruk achterlaten en het is ontzettend persoonlijk. Bovendien is de reply-rate op e-mails maar liefst 21% bij gebruik van een één-op-één video.

video prospecting sellian marketing sales business development groningen

Starten met video

Met de gratis Chrome-plugin van onze partner Vidyard kunt u gemakkelijk vanuit uw browser video’s opnemen. Begin eerst eens met het versturen van vijf video’s naar interessante prospects en bekijk de resultaten. Voer daarna het aantal video’s op naar tien en ga zo maar door. 

Heeft u tips nodig of een helpende hand met het beginnen van video? Boek een kwartiertje bij Ruben Doornbos in de kalender. Hij kan u hier alles over vertellen!

Whitepaper

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Sellian

Burgemeester J.G. Legroweg 45
9761 TA Eelde

050 - 211 20 55
info@sellian.nl

Volg ons

Wij zijn er voor u!

Wilt u graag eens vrijblijvend kennismaken?