050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Het commerciële proces van (online) marketing en sales bestaat uit diverse schakels. De schakels van het commerciële proces bepalen samen de kracht van de keten, die dus zo sterk is als de zwakste schakel. De Theory of Constraints van Eliyahu Goldratt gaat ook in de commercie op, en door die toe te passen op het verbeteren van het commerciële rendement gaat ook de Return On Sales omhoog. We lichten graag toe hoe we dit bij Sellian zien aan de hand van de 5 hoofdprocessen van het commerciële proces.

1. Zichtbaarheid

Uw bedrijf is zichtbaar en vindbaar. Dit kan niet zonder een goede, sales ready website. Zorg ervoor dat u weet waar uw potentiële klanten zich bevinden en speel hierop in met behulp van zoekwoordoptimalisatie.

Commercie is een ketenproces

Samenhangende onderwerpen die tot meer leads leiden

2. Vindbaarheid

De koper krijgt uw bedrijf in het vizier en nu is het aan u om hem of haar te verleiden. Dit kan door het genereren van content. Met prikkelende en doelgerichte content, zorgt u dat bezoekers op uw website blijven en meer willen weten. Denk aan bijvoorbeeld blogs, whitepapers, video, infographics, etc..

3. Interactie

De interesse in uw bedrijf en aanbod is gewekt. Nu gaan u werken aan een nadere kennismaking. Met marketing automation kunt u een gepersonaliseerde interactie in gang zetten om het contact beter te leren kennen.

4. Contact

De koper wil meer van u en uw aanbod weten om een aankoop te overwegen, dus is het tijd om de lead te voeden met gepersonaliseerde emails en verdiepende content.

5. Contract

U weet wat de koper interessant vindt en kunt een gericht, gepersonaliseerd voorstel doen. Het is vervolgens aan de koper om te beslissen, maar aan u om de beslissende argumenten over het voetlicht te brengen.

Verbeteren van het commerciële proces begint bij de zwakste schakel

Wanneer een van de schakels in de keten slecht presteert, dan heeft dat effect op de rest. Voor een ketenproces geldt namelijk dat iedere stap bijdraagt aan het totaal volgens de formule a x b x c x d x e = R. Hierbij staat R voor commercieel rendement en a-e voor de stappen die gezet moeten worden om uiteindelijk te komen tot R.

Wanneer a,b,c en e voor 60% zouden renderen en d maar 5 %, dan is R dus 0,6 x 0,6 x 0,6  x 0,1 x 0,6 = 0,1296 = 1,3 %.

Als u stap a met 10% verhoogt (dus van 60 naar 70%), dan wordt R 1,5 % (een winst van 0,2 % is dus een performance verhoging van 25%). Verhoogt u d met 10 % (dus van 10% naar 20%), dan wordt R 2,6 % (een performance verhoging van 100%).

Het is dus zaak om te weten welke schakel in uw commerciële proces het zwakst is. Tweaken aan iets wat redelijk goed draait zal vaak niet leiden tot het hoogst haalbare commercieel rendement. Door te zorgen dat steeds de zwakste schakels in de keten wordt versterkt ontstaat uiteindelijk een ijzersterke commerciële ketting.

Wilt u ook een ijzersterke commerciële ketting smeden? Download ons gratis whitepaper en ga aan de slag!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Calculator Acquisitiekosten berekenen

Calculator: Bereken uw acquisitiekosten

Hoe veel zou u uit mogen geven aan nieuwe klanten? Met deze online calculator kunt u eenvoudig uw acquisitiekosten berekenen!

aankoopproces b2b marketing sales alignment buyers journey

Auto’s verkopen zichzelf

Het aankoopproces is verschoven van sales naar marketing en vindt nu vooral online plaats, ook in de B2B-markt. Hoe blijft u in beeld?

b2b leads genereren crm-systeem marketing automation marketing sales sellian smarter business development

Hoe kunt u een CRM-systeem en Marketing Automation inzetten om leads te genereren?

In uw CRM-systeem registreert u informatie over de klant. Maar hoe zet u een CRM-systeem en Marketing Automation effectief in voor het genereren van leads?

Hoe gaat u uw omzet voor 2019 begroten? Investeren in marketing of sales?

Q4 staat bij de meeste bedrijven in het teken van begrotingen. Als commercieel eindverantwoordelijke een hele uitdaging. Investeert u in marketing of sales?

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

salesplan 2019 marketingplan 2019 sellian business development sales marketing

Salesplan en Marketingplan voor 2019

Hebben uw salesteam en marketingteam het salesplan en marketingplan voor 2019 al klaar? Het einde van het jaar nadert en dus is het tijd voor bezinning. Maar ook voor vooruitblikken. Waarschijnlijk had u wel een aantal doelstellingen opgesteld die u dit jaar niet haalt. Wat gaat u in 2019 anders doen? Wat gaan andere (mkb) bedrijven doen in het nieuwe jaar?

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?