050-211 20 55 info@sellian.nl

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Het commerciële proces van (online) marketing en sales bestaat uit diverse schakels. De schakels van het commerciële proces bepalen samen de kracht van de keten, die dus zo sterk is als de zwakste schakel. De Theory of Constraints van Eliyahu Goldratt gaat ook in de commercie op, en door die toe te passen op het verbeteren van het commerciële rendement gaat ook de Return On Sales omhoog. We lichten graag toe hoe we dit bij Sellian zien aan de hand van de 5 hoofdprocessen van het commerciële proces.

1. Zichtbaarheid

Uw bedrijf is zichtbaar en vindbaar. Dit kan niet zonder een goede, sales ready website. Zorg ervoor dat u weet waar uw potentiële klanten zich bevinden en speel hierop in met behulp van zoekwoordoptimalisatie.

Commercie is een ketenproces

Samenhangende onderwerpen die tot meer leads leiden

2. Vindbaarheid

De koper krijgt uw bedrijf in het vizier en nu is het aan u om hem of haar te verleiden. Dit kan door het genereren van content. Met prikkelende en doelgerichte content, zorgt u dat bezoekers op uw website blijven en meer willen weten. Denk aan bijvoorbeeld blogs, whitepapers, video, infographics, etc..

3. Interactie

De interesse in uw bedrijf en aanbod is gewekt. Nu gaan u werken aan een nadere kennismaking. Met marketing automation kunt u een gepersonaliseerde interactie in gang zetten om het contact beter te leren kennen.

4. Contact

De koper wil meer van u en uw aanbod weten om een aankoop te overwegen, dus is het tijd om de lead te voeden met gepersonaliseerde emails en verdiepende content.

5. Contract

U weet wat de koper interessant vindt en kunt een gericht, gepersonaliseerd voorstel doen. Het is vervolgens aan de koper om te beslissen, maar aan u om de beslissende argumenten over het voetlicht te brengen.

Verbeteren van het commerciële proces begint bij de zwakste schakel

Wanneer een van de schakels in de keten slecht presteert, dan heeft dat effect op de rest. Voor een ketenproces geldt namelijk dat iedere stap bijdraagt aan het totaal volgens de formule a x b x c x d x e = R. Hierbij staat R voor commercieel rendement en a-e voor de stappen die gezet moeten worden om uiteindelijk te komen tot R.

Wanneer a,b,c en e voor 60% zouden renderen en d maar 5 %, dan is R dus 0,6 x 0,6 x 0,6  x 0,1 x 0,6 = 0,1296 = 1,3 %.

Als u stap a met 10% verhoogt (dus van 60 naar 70%), dan wordt R 1,5 % (een winst van 0,2 % is dus een performance verhoging van 25%). Verhoogt u d met 10 % (dus van 10% naar 20%), dan wordt R 2,6 % (een performance verhoging van 100%).

Het is dus zaak om te weten welke schakel in uw commerciële proces het zwakst is. Tweaken aan iets wat redelijk goed draait zal vaak niet leiden tot het hoogst haalbare commercieel rendement. Door te zorgen dat steeds de zwakste schakels in de keten wordt versterkt ontstaat uiteindelijk een ijzersterke commerciële ketting.

Wilt u ook een ijzersterke commerciële ketting smeden? Download ons gratis whitepaper en ga aan de slag!

Download whitepaper: Haal het maximale uit uw marketing en sales

Meer interessante artikelen

De mythe van de topverkopers

Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

Inbound Marketing in 5 stappen

Hier hebben we het principe van Inbound Marketing in 5 stappen uitgelegd. Het is de moderne manier om succesvol leads te genereren. En u kunt er meteen mee beginnen.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

Wat is een whitepaper

Het whitepaper staat centraal in de online (B2B) marketing voor uw product of dienst. Het is een...

Wat is tractie en wat heeft dat te maken met groei?

Er is bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat je moet realiseren.

b2b leads genereren crm-systeem marketing automation marketing sales sellian smarter business development

Hoe kunt u een CRM-systeem en Marketing Automation inzetten om leads te genereren?

In uw CRM-systeem registreert u informatie over de klant. Maar hoe zet u een CRM-systeem en Marketing Automation effectief in voor het genereren van leads?

Maak jouw blogs net zo verslavend als Game of Thrones

Voor veel mensen is het onduidelijk: hoe vaak moet u bloggen voor uw bedrijf? Hierover zijn de meningen verdeeld. De een blogt twee keer per maand, de ander drie keer per week. De praktijk wijst uit dat één keer per week goed werkt.

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

Het moderne verkoopgesprek: Always Be Helping

Op een dag dat ik thuis werk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga”.

Accountmanagers en new business

New business is onmisbaar voor de groei van uw bedrijf. Ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. Maar accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor velen!

Wat is inbound marketing? [INFOGRAPHIC]

In deze blog leggen wij uit wat inbound marketing inhoudt en geven wij bruikbare tips die u zelf kunt toepassen om meer klanten aan te trekken.