050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Het commerciële proces van (online) marketing en sales bestaat uit diverse schakels. De schakels van het commerciële proces bepalen samen de kracht van de keten, die dus zo sterk is als de zwakste schakel. De Theory of Constraints van Eliyahu Goldratt gaat ook in de commercie op, en door die toe te passen op het verbeteren van het commerciële rendement gaat ook de Return On Sales omhoog. We lichten graag toe hoe we dit bij Sellian zien aan de hand van de 5 hoofdprocessen van het commerciële proces.

1. Zichtbaarheid

Uw bedrijf is zichtbaar en vindbaar. Dit kan niet zonder een goede, sales ready website. Zorg ervoor dat u weet waar uw potentiële klanten zich bevinden en speel hierop in met behulp van zoekwoordoptimalisatie.

Commercie is een ketenproces

Samenhangende onderwerpen die tot meer leads leiden

2. Vindbaarheid

De koper krijgt uw bedrijf in het vizier en nu is het aan u om hem of haar te verleiden. Dit kan door het genereren van content. Met prikkelende en doelgerichte content, zorgt u dat bezoekers op uw website blijven en meer willen weten. Denk aan bijvoorbeeld blogs, whitepapers, video, infographics, etc..

3. Interactie

De interesse in uw bedrijf en aanbod is gewekt. Nu gaan u werken aan een nadere kennismaking. Met marketing automation kunt u een gepersonaliseerde interactie in gang zetten om het contact beter te leren kennen.

4. Contact

De koper wil meer van u en uw aanbod weten om een aankoop te overwegen, dus is het tijd om de lead te voeden met gepersonaliseerde emails en verdiepende content.

5. Contract

U weet wat de koper interessant vindt en kunt een gericht, gepersonaliseerd voorstel doen. Het is vervolgens aan de koper om te beslissen, maar aan u om de beslissende argumenten over het voetlicht te brengen.

Verbeteren van het commerciële proces begint bij de zwakste schakel

Wanneer een van de schakels in de keten slecht presteert, dan heeft dat effect op de rest. Voor een ketenproces geldt namelijk dat iedere stap bijdraagt aan het totaal volgens de formule a x b x c x d x e = R. Hierbij staat R voor commercieel rendement en a-e voor de stappen die gezet moeten worden om uiteindelijk te komen tot R.

Wanneer a,b,c en e voor 60% zouden renderen en d maar 5 %, dan is R dus 0,6 x 0,6 x 0,6  x 0,1 x 0,6 = 0,1296 = 1,3 %.

Als u stap a met 10% verhoogt (dus van 60 naar 70%), dan wordt R 1,5 % (een winst van 0,2 % is dus een performance verhoging van 25%). Verhoogt u d met 10 % (dus van 10% naar 20%), dan wordt R 2,6 % (een performance verhoging van 100%).

Het is dus zaak om te weten welke schakel in uw commerciële proces het zwakst is. Tweaken aan iets wat redelijk goed draait zal vaak niet leiden tot het hoogst haalbare commercieel rendement. Door te zorgen dat steeds de zwakste schakels in de keten wordt versterkt ontstaat uiteindelijk een ijzersterke commerciële ketting.

Wilt u ook een ijzersterke commerciële ketting smeden? Download ons gratis whitepaper en ga aan de slag!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Het sales vak is enorm veranderd. Toch gebruiken veel professionals nog dezelfde werkwijzen als 20 jaar geleden. Echter zijn er veel nieuwe (online) technieken om nieuwe klanten aan te trekken!

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Het sales vak is enorm veranderd. Toch gebruiken veel professionals nog dezelfde werkwijzen als 20 jaar geleden. Echter zijn er veel nieuwe (online) technieken om nieuwe klanten aan te trekken!

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.

De mythe van de topverkopers

Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.

Sellian Seminar - Hoe transformeert u uw commerciële organisatie

Gratis seminar “Hoe transformeert u uw commerciële organisatie?”

Het internet heeft het gedrag van klanten veranderd. Verkoopprocessen die vroeger werkten, werken nu niet meer. In ons seminar leert u hoe u daarmee omgaat!

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Maar als het gaat om sales dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

Inbound Marketing in 5 stappen

Hier hebben we het principe van Inbound Marketing in 5 stappen uitgelegd. Het is de moderne manier om succesvol leads te genereren. En u kunt er meteen mee beginnen.

Wat zijn leads en hoe genereert u meer B2B leads?

In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Deze Engelse...

Help! Koude acquisitie mag misschien niet meer! Wat moet ik nu?

Koude acquisitie gaat binnenkort waarschijnlijk in de ban, als het aan staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken ligt. Consumenten moeten eerst toestemming geven om gebeld te worden met een opt-in. Wanneer volgt de zakelijke markt?

Calculator Acquisitiekosten berekenen

Calculator: Bereken uw acquisitiekosten

Hoe veel zou u uit mogen geven aan nieuwe klanten? Met deze online calculator kunt u eenvoudig uw acquisitiekosten berekenen!

Het moderne verkoopgesprek: Always Be Helping

Op een dag dat ik thuis werk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga”.

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Wat is inbound marketing? [INFOGRAPHIC]

In deze blog leggen wij uit wat inbound marketing inhoudt en geven wij bruikbare tips die u zelf kunt toepassen om meer klanten aan te trekken.