050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Het commerciële proces van (online) marketing en sales bestaat uit diverse schakels. De schakels van het commerciële proces bepalen samen de kracht van de keten, die dus zo sterk is als de zwakste schakel. De Theory of Constraints van Eliyahu Goldratt gaat ook in de commercie op, en door die toe te passen op het verbeteren van het commerciële rendement gaat ook de Return On Sales omhoog. We lichten graag toe hoe we dit bij Sellian zien aan de hand van de 5 hoofdprocessen van het commerciële proces.

1. Zichtbaarheid

Uw bedrijf is zichtbaar en vindbaar. Dit kan niet zonder een goede, sales ready website. Zorg ervoor dat u weet waar uw potentiële klanten zich bevinden en speel hierop in met behulp van zoekwoordoptimalisatie.

Commercie is een ketenproces

Samenhangende onderwerpen die tot meer leads leiden

2. Vindbaarheid

De koper krijgt uw bedrijf in het vizier en nu is het aan u om hem of haar te verleiden. Dit kan door het genereren van content. Met prikkelende en doelgerichte content, zorgt u dat bezoekers op uw website blijven en meer willen weten. Denk aan bijvoorbeeld blogs, whitepapers, video, infographics, etc..

3. Interactie

De interesse in uw bedrijf en aanbod is gewekt. Nu gaan u werken aan een nadere kennismaking. Met marketing automation kunt u een gepersonaliseerde interactie in gang zetten om het contact beter te leren kennen.

4. Contact

De koper wil meer van u en uw aanbod weten om een aankoop te overwegen, dus is het tijd om de lead te voeden met gepersonaliseerde emails en verdiepende content.

5. Contract

U weet wat de koper interessant vindt en kunt een gericht, gepersonaliseerd voorstel doen. Het is vervolgens aan de koper om te beslissen, maar aan u om de beslissende argumenten over het voetlicht te brengen.

Verbeteren van het commerciële proces begint bij de zwakste schakel

Wanneer een van de schakels in de keten slecht presteert, dan heeft dat effect op de rest. Voor een ketenproces geldt namelijk dat iedere stap bijdraagt aan het totaal volgens de formule a x b x c x d x e = R. Hierbij staat R voor commercieel rendement en a-e voor de stappen die gezet moeten worden om uiteindelijk te komen tot R.

Wanneer a,b,c en e voor 60% zouden renderen en d maar 5 %, dan is R dus 0,6 x 0,6 x 0,6  x 0,1 x 0,6 = 0,1296 = 1,3 %.

Als u stap a met 10% verhoogt (dus van 60 naar 70%), dan wordt R 1,5 % (een winst van 0,2 % is dus een performance verhoging van 25%). Verhoogt u d met 10 % (dus van 10% naar 20%), dan wordt R 2,6 % (een performance verhoging van 100%).

Het is dus zaak om te weten welke schakel in uw commerciële proces het zwakst is. Tweaken aan iets wat redelijk goed draait zal vaak niet leiden tot het hoogst haalbare commercieel rendement. Door te zorgen dat steeds de zwakste schakels in de keten wordt versterkt ontstaat uiteindelijk een ijzersterke commerciële ketting.

Wilt u ook een ijzersterke commerciële ketting smeden? Download ons gratis whitepaper en ga aan de slag!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.

stappenplan salesgesprek voeren 6 stappen sellian marketing sales

In 6 stappen naar een doelgericht salesgesprek

Een eerste salesgesprek met een prospect is van enorm belang. Lees hier welke 6 stappen u moet zetten voor een doeltreffend salesgesprek!

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

accountmanagers new business genereren sellian marketing sales

Accountmanagers en new business

New business is onmisbaar voor de groei van uw bedrijf. Ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. Maar accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor velen!

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?

b2b leads genereren crm-systeem marketing automation marketing sales sellian smarter business development

Hoe kunt u een CRM-systeem en Marketing Automation inzetten om leads te genereren?

In uw CRM-systeem registreert u informatie over de klant. Maar hoe zet u een CRM-systeem en Marketing Automation effectief in voor het genereren van leads?

Professioneel netwerken: rendement, doel en belang

Professioneel netwerken bij de vele nieuwjaarsborrels lijkt een uitgelezen kans. Heeft u de eerste nieuwjaarsborrel al achter de rug? En wat heeft het u opgeleverd? Alleen een kater of ook leads?

Inbound Marketing: het moderne alternatief voor koude acquisitie!

Koude acquisitie is niet meer van nu! Start in plaats daarvan met het inspireren van klanten met blogs, video’s, infographics, whitepapers! Dat is modern!

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

Leads genereren met inbound marketing: gebruik outbound marketing!

Inbound marketing kan als de ideale middel werken om leads te genereren, mits marketing hier op de juiste manier op inspeelt en er een optimale alignment tussen marketing en sales plaatsvindt. Vaak wordt leads genereren met inbound marketing afgezet tegen online advertising, terwijl ze elkaar juist kunnen versterken.