050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

 

Alles draait om aandacht

Ieder mens wordt blij van aandacht. Het maakt dat u gezien wordt door anderen en bevestigt dat u er mag zijn. Aandacht is een fundamenteel onderdeel van ons functioneren. Wanneer iemand u geen aandacht wenst te geven en u daarmee uitsluit doet dat pijn en een voortdurend gebrek aan aandacht kan zelfs leiden tot depressies. Andersom zal iemand die aandacht mist proberen deze te trekken. Wanneer iemand u te veel aandacht geeft, raakt u geïrriteerd en stopt u met reageren. Vaak stopt u dan ook met luisteren. Wie aandacht geeft vraagt ook om aandacht, u wilt immers dat iemand reageert en u aandacht teruggeeft. Zodat interactie plaatsvindt en een relatie tot stand komt. Aandacht is de sleutel tot succesvol ondernemen. Al in 2003 schreven Davenport en Beck daar hun boek De Aandachtseconomie over.

 

Aandachttrekkers en aandachtgevers

Het vak dat aandachttrekken tot kunst heeft verheven is marketing. Vroeger was de commerciële wereld simpel verdeeld: u had de aandachttrekkers (de marketeers) en de aandachtgevers (de verkopers). En vaak was er onbegrip en onderlinge strijd alsof het Ajax – Feyenoord was. De irritante schreeuwers en de snelle slijmerds stonden tegenover elkaar. Ze hadden niet door dat ze samen een spel speelden dat niet het eigen gelijk maar het vermaak van het publiek moet dienen.

 

Marketing & Sales Alignment 

Inmiddels begrijpen marketing en sales elkaar beter en spelen ze in moderne verkooporganisaties in hetzelfde team; er is dan met een mooi woord sprake van “marketing & sales alignment”. Marketing gaat inmiddels veel verder dan aandacht trekken; met de inzet van slimme marketing automation kan tegenwoordig ieder bedrijf een dialoog aangaan waarbij marketing een prospect geautomatiseerd voorkwalificeert, dan overdraagt aan sales die de deal moet sluiten. En in die overdracht gaat het nog wel eens mis. We zien vaak dat leads over de muur gemikt worden zonder nadere informatie over de klant en zijn specifieke situatie, met als gevolg dat sales talloze koffiesessies met klanten doet die echter niet leiden tot meer sales. Of nog erger: er is totaal geen aansluiting tussen marketing en sales. Marketing bouwt aan naamsbekendheid en positionering van het merk en sales moet maar zien hoe ze leads genereren. Vaak is dat door koud te bellen en te mailen. Alsof er niets veranderd is sinds de tachtiger jaren. Bellen die prospects, rammen!

 

Marketing voor positionering én leadgeneratie

Steeds meer organisaties begrijpen dat koude acquisitie steeds minder effectief en eigenlijk ook niet meer echt van deze tijd is. Online marketing bouwt aan reputatie en naamsbekendheid. En ze kan bovendien ook een hele belangrijke stap in leadgeneratie zijn. Door slimme campagnes en het consistent publiceren van de juiste content zorgt marketing – en niet sales – voor het eerste klantcontact. Op basis van harde data kwalificeert ze leads en werkt ze deze op met slimme technologie. En draagt de leads dan over aan sales. Daarmee verschuift ook de aandacht voor de klant.

 

Marketing en sales ontmoeten elkaar bij de klant

Zowel marketing als sales schuiven daarmee naar het midden, naar het punt waar vertellen en luisteren elkaar in evenwicht houden. Het bouwen aan de klantrelatie vindt plaats waar klant en leverancier gelijkwaardig zijn en elkaar begrijpen. Daar moet het gebeuren. Maar gebeurt het ook altijd? Nee, want we missen leads. Soms omdat er niet de juiste match is, maar vaak omdat er in het proces van Marketing & Sales Alignment iets niet helemaal goed gaat.

 

Onderschat niet het belang van een goede overdracht

Het overdragen van die aandacht is een precair proces. Wanneer marketing en sales niet op één lijn zitten botsen ze met elkaar en komt de klant in de verdrukking. Het moment waarop een lead wordt overgedragen van marketing aan sales is bepalend in elk verkoopproces. Wanneer het estafettestokje tussen marketing en sales niet goed wordt overgedragen maar op de grond valt is de klant verloren. Wanneer beide het stokje vasthouden wordt er aan de klant getrokken. In beide gevallen ervaart de klant frictie die er niet zou moeten zijn.

 

De sales estafette

Estafettelopers hebben een “zone” waarbij ze gelijk lopen en de overdracht van het stokje moet plaatsvinden. En in ons vak zijn er drie van die estafettestokjes (overdrachtsmomenten). De eerste is de Marketing Qualified Lead (MQL), de tweede de Sales Qualified Lead (SQL). De derde is het contract, waarbij sales de overdracht naar de interne organisatie doet. Zo is er sprake van Marketing & Sales Alignment. Een MQL is een geautomatiseerd opgewerkte lead die op basis van interactie met bijvoorbeeld de website een bepaalde grens heeft bereikt. Door het toepassen van leadscoring is er op enig moment sprake van een bepaalde score om van een gewone lead een MQL te maken. Daarna gaat sales ermee aan de slag en bepaalt of de lead interessant genoeg is om een verkoopgesprek aan te gaan. Sales beslist daarmee dat de lead een SQL wordt, pakt de telefoon, maakt een afspraak, stapt in de auto en gaat op de koffie.

 

marketing & sales alignment aandacht estafette sma sales online marketing bureau groningen sellian

Wat vervolgens nog veel te vaak gebeurt is dat de klant nog niet toe is aan een beslissing of dat de verkoper niet met de juiste persoon aan tafel zit. Een aantekening in het CRM wordt gemaakt en een terugbelafspraak wordt gepland. En zo wordt er door veel verkopers veel tijd verspild en zitten veel buitendienstmedewerkers (veel) te veel binnen. Dure dames en heren die eigenlijk veel te weinig in hun dure leasebak zitten om geïnteresseerde prospects te bezoeken en daardoor niet boven het gemiddelde presteren.

Sales Development makes the magic happen

De interne sales afdeling (met “sales development representatives” of “SDR’s”) vormt steeds vaker de brug tussen marketing en sales. Hier overlapt marketing ineens met sales. Hij zorgt voor Marketing & Sales Alignment. SDR’s zijn getraind in het luisteren naar en beantwoorden van de individuele vragen van prospects en past daar het aanbod zoveel mogelijk op aan. Daarbij maken ze slim gebruik van technologie. E-mail, social media, marketing automation, sales acceleration software, website bezoekers identificatie, good old telefonie, allerhande messengers en noem maar op. Ze werken aan een betere relatie met de toekomstige klant. In minder tijd en tegen lagere kosten. En met een hoger rendement. Want wanneer Sales Development een accountmanager aan tafel brengt dan gaat het gelijk ergens over. Al het voorwerk is al gedaan, het spreekwoordelijke bedje is al gespreid. En de scores gaan omhoog.

 

Make it happen!

Hoe zit dat eigenlijk binnen uw bedrijf? Wanneer wordt de lead overgedragen? Hoe ziet uw estafettestokje eruit? Welke informatie geeft u door aan de volgende loper?

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Het sales vak is enorm veranderd. Toch gebruiken veel professionals nog dezelfde werkwijzen als 20 jaar geleden. Echter zijn er veel nieuwe (online) technieken om nieuwe klanten aan te trekken!

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Het sales vak is enorm veranderd. Toch gebruiken veel professionals nog dezelfde werkwijzen als 20 jaar geleden. Echter zijn er veel nieuwe (online) technieken om nieuwe klanten aan te trekken!

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

aankoopproces b2b marketing sales alignment buyers journey

Auto’s verkopen zichzelf

Het aankoopproces is verschoven van sales naar marketing en vindt nu vooral online plaats, ook in de B2B-markt. Hoe blijft u in beeld?

stappenplan salesgesprek voeren 6 stappen sellian marketing sales

In 6 stappen naar een doelgericht salesgesprek

Een eerste salesgesprek met een prospect is van enorm belang. Lees hier welke 6 stappen u moet zetten voor een doeltreffend salesgesprek!

b2b leads genereren marketing sales full service bureau groningen eelde sellian

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

De mythe van de topverkopers

Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

big data analyse b2b small data marketing sales sellian

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Het moderne verkoopgesprek: Always Be Helping

Op een dag dat ik thuis werk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga”.

accountmanagers new business genereren sellian marketing sales

Accountmanagers en new business

New business is onmisbaar voor de groei van uw bedrijf. Ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. Maar accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor velen!