050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

De B2B Marketing & Sales Strategie voor de Toekomst

Om als bedrijf te groeien en succesvol te zijn is een marketing en sales strategie van essentieel belang. Waar deze strategieën in het verleden voornamelijk gericht waren op offline activiteiten, zijn er tegenwoordig oneindig veel mogelijkheden om ook online nieuwe klanten aan te trekken. Deze ontwikkelingen gaan in rap tempo. In deze longread blog gaan we in op de nieuwste ontwikkelingen die niet mogen ontbreken in een hedendaagse marketing & sales strategie voor B2B met als doel klanten te werven anno 2019.

Het belang van een marketing en sales strategie

We zien nog altijd te veel bedrijven die geen duidelijke marketing en sales strategie hebben opgesteld. Het belang van een goede strategie wordt vaak onderschat. Want hoe gaat u dan uw omzet begroten? Investeren in marketing of sales?

Informatie is tegenwoordig sneller beschikbaar. Daardoor kunnen prospects zich uitgebreid online oriënteren en zullen ze pas in een veel latere fase van hun besluitvormingsproces contact zoeken met uw bedrijf. Tenminste, als ze u online hebben gevonden én wat ze gevonden hebben ook voldoende relevant voor ze is.

Het is dus van belang om de onder de aandacht te komen van uw prospects om vervolgens contact op te bouwen, ook al bent u nog niet fysiek met ze in gesprek. Het doel is om een relatie op te bouwen al ruim voordat de prospect gaat overwegen om over te stappen op een andere leverancier.

Internettechnologie heeft bovendien het ooit zo lineaire en voorspelbare koopproces van B2B-klanten volledig overhoopgehaald. Uw klanten zijn zowel offline als online actief en daar moet u gepast op reageren. Niet met een online aanpak, maar met een gefundeerde commerciële strategie: “There is no digital strategy, just a strategy in a digital world.”

De online disruptie van de traditionele marketing én sales vraagt van bedrijven een strategische en efficiënte benadering van hun doelgroepen. Zonder commerciële strategie is een bedrijf volledig overgeleverd aan de grillen van de markt. Een commercieel plan waarin de aanpak voor marketing én sales is beschreven biedt houvast. Het uitwerken van zo’n plan helpt u bovendien op drie manieren nog voordat u daadwerkelijk aan de slag gaat:

  1. Het vormt een stevige basis;
  2. Het geeft een duidelijke richting aan;
  3. Het dwingt u om goed te plannen.

1. Stevige basis

Innovatie is goed, maar ook risicovol. Als blijkt dat nieuwe initiatieven onvoldoende resultaat opleveren, dan kunt u altijd terugvallen op de stevige basis van de onderliggende strategie. Het plan vertelt u niet alleen hoe u vooruit moet, maar vooral ook hoe u niet door de ondergrens zakt.

2. Duidelijke richting

Ten tweede zorgt uw strategie voor een duidelijke richting. Aan de hand van uw strategie kunt u bepalen of uw marketing en sales activiteiten daadwerkelijk een bijdrage leveren om uw doel te bereiken. Passen de plannen wel binnen de strategie?

3. Goed plannen

Tot slot biedt een goed uitgewerkte marketing en sales strategie een duidelijke houvast qua planning. Het is een stok achter de deur die ervoor zorgt dat er écht gepland moet worden. Dat betekent dat er vooruitgewerkt moet worden en u niet steeds ad-hoc moet reageren op de markt.

 

Een marketing strategie en een sales strategie in één

Natuurlijk kunt u een marketing strategie en een sales strategie afzonderlijk opstellen. Maar wilt u een geoliede machine creëren die hoogwaardige leads genereert, dan is het zaak om tot een integrale commerciële strategie te komen. Een strategie waarin marketing en sales in één proces samenkomen en beide disciplines elkaar versterken. Door te kiezen voor marketing & sales alignment zal uw verkooprendement merkbaar toenemen.

Marketing & Sales Alignment

Met marketing & sales alignment bedoelen we dat marketing en sales optimaal op elkaar zijn afgestemd. Ze spelen samen in hetzelfde team dat gezamenlijk leads genereert – en uiteindelijk klanten en omzet.

Marketing kan met de inzet van slimme software tegenwoordig veel meer dan alleen aandacht trekken. Door de inzet van marketing automation kan ieder bedrijf de dialoog aangaan en kan een prospect automatisch worden voorgekwalificeerd alvorens u hem actief benadert.

Zorg hierbij dat u vastlegt welke stappen genomen moeten worden en helder definieert wie wat wanneer doet. En gebruik binnen zowel marketing als sales, dus door het hele commerciële proces, dezelfde definities. Verder is het zaak om vast te leggen wanneer een prospect wordt overgedragen van bijvoorbeeld marketing naar (inside) sales en welke informatie bij de overdracht minimaal vereist is.

Iedere prospect doorloopt een aantal fasen in het koopproces, de zogenaamde levenscyclus van een klant. Een veel toegepaste fasering is als volgt:

  • Subscriber (geïnteresseerd);
  • Lead (gekwalificeerd);
  • MQL (marketing qualified lead);
  • SQL (sales qualified lead);
  • Opportunity (verkoopkans);
  • Customer (klant);
  • Evangelist (promotor).

Zo’n fasering zal de basis vormen van uw strategie zodat de alignment tussen marketing en sales duidelijk is. Op basis hiervan kunt u periodiek gerealiseerde leads door marketing en sales samen evalueren om het proces te optimaliseren en zo het eindresultaat steeds verder te verbeteren.

Vanuit hier zullen we dieper ingaan op de trends binnen zowel marketing als sales die niet mogen ontbreken in uw strategie.

 

De B2B marketing strategie van de toekomst

We beginnen met de marketing strategie. Er is op het gebied van zowel marketing als sales een aantal ontwikkelingen die niet mogen ontbreken in een moderne commerciële strategie. Door deze ontwikkelingen mee te nemen, kunt u uw bedrijf voorbereiden op de toekomst. Al is hiermee niet gezegd dat de strategie dan eenmaal staat en zij enkel nog uitgevoerd moet worden. De ontwikkelingen volgen elkaar in rap tempo op, dus blijf deze trends volgen en scherp waar nodig uw strategie hiermee aan. Een goede strategie vraagt om regelmatige reflectie en onderhoud.

1. Kwaliteit boven kwantiteit in data

De hoeveelheid data die we verzamelen groeit iedere seconde en die trend lijkt zich voort te zetten. Een logisch gevolg is dat marketingteams nu voor de uitdaging staan om te beslissen welke data daadwerkelijk waardevol is. Het gaat bij deze big data niet om zaken als geboortedatum en de hobby’s van de prospect. Dergelijke gegevens kunnen wel van waarde zijn, maar andere gegevens zijn veel belangrijker. Denk aan de effectiviteit van uw eigen acquisitie, de beste manieren om prospects te benaderen.

Er kan een enorme hoeveelheid data uit Google Analytics worden gehaald die inzicht geeft in de doelgroep op basis van locatie, demografie, interesses en gebruikte devices (computer, smartphone). Maar ook bijvoorbeeld via welke kanalen prospects op uw website komen tot aan hun gedrag op de website zelf.

In de praktijk blijkt dat bedrijven hier veel kansen laten liggen, terwijl deze data uitstekend ingezet kan worden om bijvoorbeeld uw buyer persona aan te scherpen, een keuze te maken op welk kanaal u meer gaat inzetten of hoe u de website kunt optimaliseren voor meer conversie. Oftewel: hoe zet u de data om in verkoopkansen?

Eén centraal platform

Overigens is het nóg mooier om alle data centraal in één platform onder te brengen, zodat zowel marketing, sales en eventueel customer service ervan kunnen profiteren. Marketing automation platforms zoals HubSpot of SharpSpring lenen zich hier uitstekend voor!

Lees hier meer over SharpSpring Lees hier meer over Hubspot

2. Social media, social data en LinkedIn

De hoeveelheid data en content groeit ook iedere seconde op social media. Zakelijk gezien is LinkedIn het meest interessant voor B2B. Hiervan is het platform zich ook bewust en daarom blijft het innoveren om vernieuwende mogelijkheden te bieden voor B2B marketing.

Daarbij zorgt het adverteren op LinkedIn ook voor een steeds betere conversie. Nederland heeft ongeveer zeven miljoen LinkedIn-gebruikers en op het platform stijgt de engagement (actieve betrokkenheid) jaarlijks, in tegenstelling tot op Facebook. Opvallend is verder dat door de recente schandalen het vertrouwen in Facebook is gedaald, maar op LinkedIn juist verder is gegroeid.

LinkedIn biedt verschillende mogelijkheden van adverteren, namelijk:

  • Sponsored content;
  • Text Ads;
  • Sponsored InMail;
  • Lead Gen Forms;
  • Dynamic Ads.

De demographics insight tool geeft inzicht in welke doelgroepen bereikt worden, welke daarvan het meest klikken en welke het meest converteren. Op basis hiervan kunt u de campagnes optimaliseren.

Ontwikkelingen op LinkedIn

Verder is er aantal nieuwe releases (op komst) die erg interessant zijn om de doelgroep nog beter te bereiken. De belangrijkste op een rij:

  1. Koppeling van Sales Navigator met LinkedIn Ads. Sales Navigator is een (betaalde) uitbreiding op LinkedIn. Hiermee kunt u onder meer een doelgroep maken en vervolgens met LinkedIn Ads adverteren op die doelgroep. Via Sales Navigator ontvangt u vervolgens automatisch een melding als uw doelgroep interacteert met LinkedIn Ads. Een vorm van marketing en sales alignment binnen één omgeving!
  2. Interesse targeting. Sinds kort kan er naast de gebruikelijke targeting mogelijkheden (bedrijf, demografie, opleiding, ervaring) ook op bekende interesses worden getarget.
marketing strategie interesse targeting linkedin advertising sales strategie sellian smarter business development

Targeten op interesse is een geweldig middel voor B2B marketing.

  1. Look-a-like audiences. Door middel van het uploaden van een lijst met e-mailadressen (AVG-proof, uiteraard) die u heeft verzameld met bijvoorbeeld inbound marketing, kan LinkedIn mensen met een vergelijkbaar profiel vinden die u vervolgens via LinkedIn Ads zeer gericht kunt targeten.

3. Growth hacking doet zijn intrede in B2B

Growth hacking houdt in dat er veel geëxperimenteerd wordt binnen marketing en productontwikkeling om een bedrijf zo efficiënt mogelijk te laten groeien. In het B2C segment is reeds bewezen dat het werkt en binnenkort zal B2B het ook oppikken. De grenzen tussen B2B en B2C vervagen ook op dit gebied.

Een van de belangrijkste uitgangspunten is dat door constant te testen en te experimenteren, u sneller ontdekt wat werkt en wat niet. Hierdoor zal de leercurve een exponentiele lijn laten zien, u leert immers steeds meer. Het voordeel van growth hacking is verder dat het van toepassing is op de hele buyer’s journey en daarmee voor alle fases in de funnel kan worden ingezet, namelijk:

  1. Awareness;
  2. Acquisition;
  3. Activation;
  4. Retention;
  5. Revenue;
  6. Referral.

Door een metric (zoals websitebezoekers, conversies of een uitstappercentage) centraal te stellen en op basis daarvan zo veel mogelijk ideeën te genereren en daaruit de meest impactvolle ideeën te kiezen, zal continue groei de regel worden in plaats van de uitzondering.

 

De B2B sales strategie bepalen voor de toekomst

Ook de ontwikkelingen binnen sales staan voor een revolutie en dat heeft gevolgen wanneer u de B2B sales strategie wilt bepalen voor de nabije toekomst. Er is een aantal ontwikkelingen gaande dat ervoor zorgt dat huidige principes hun effect verliezen, terwijl andere methodes juist kunnen floreren.

De overwegingen om te kiezen tussen investeren in sales of in marketing behoren tot het verleden. Vanaf nu zou investeren in de groei van uw bedrijf een combinatie moeten zijn van het beste van beide werelden. Uit onderzoek van onder meer McKinsey blijkt dat marktleiders digitale investeringen zien als de koppeling die een goede multichannel-verkoopstrategie bij elkaar houdt.

Hieronder gaan we dieper in op de meest recente ontwikkelingen die niet mogen ontbreken in uw sales strategie.

1. Bereken waar de kansen liggen

Het berekenen waar de kansen liggen is van essentieel belang om de effectiviteit en efficiëntie van marketing en sales te vergroten. Door de potentiele impact van marketing & sales in kaart te brengen, kunt u de juiste focus bepalen.

De komende jaren zullen grote bedrijven bij strategische keuzes steeds meer gebruikmaken van geavanceerde data en machine learning. De jaren waarbij leadgeneratie voornamelijk afhankelijk was van lokale veldkennis vervagen snel. Marktleiders zullen op basis van geavanceerde data gedetailleerde profielen van hun klanten maken.

Met behulp van data kunt u ook analyseren waar de grootste kansen liggen, hoe veel tijd eraan gealloceerd moet worden en op welke manier u deze buyer persona’s het beste kunt benaderen. Dit gebeurt bij veel bedrijven al op basis van leadscoring; op basis van een marketing automation systeem scores toekennen aan elke lead op basis van bepaalde criteria. Denk hierbij aan bijvoorbeeld:

  • Websitebezoek;
  • Het downloaden van een whitepaper;
  • Klikken vanuit een e-mail.

Door leadscoring kunt u beter bepalen welke lead gekwalificeerd is om op te volgen met sales. De algoritmes die aan leadscoring ten grondslag liggen worden steeds beter en zullen in de toekomst in staat zijn het gedrag van individuele leads te voorspellen. En hoewel voorspellende algoritmes voor leadscoring nog in de kinderschoenen staan, zien sommige bedrijven die hiermee experimenteren al 15% tot 20% verbetering in hun lead-conversie ratio’s.

In het verleden vertrouwde sales volledig op ervaring en instinct om te bepalen welke klanten de focus kregen. In de toekomst zullen hiervoor meer en meer geavanceerde analyses worden ingezet. De meest data-gedreven organisaties zullen tevens de gegevens van verschillende afdelingen combineren, zoals marketing, sales en service, maar ook data afkomstig van finance, productie en hr.

2. Benader potentiële klanten op hun manier

Geautomatiseerde hyperpersonalisatie is een trend, zeker in het huidige en toekomstige B2C klimaat. De mogelijkheden in B2B worden echter zo nu en dan overschat. Bij B2B verkopen gaat het immers vaak om een zeer specifieke klantvraag en dat bemoeilijkt het inregelen van dergelijke systemen.

Voor geautomatiseerde hyperpersonalisatie bent u vanwege de specifieke eisen van de klant genoodzaakt om met honderden variabelen rekening te houden. En door het relatief kleine aantal klanten is het daardoor niet meer rendabel. Het is dan ook gemakkelijker (en hoogstwaarschijnlijk beter) om iedere klant persoonlijk te blijven benaderen.

Daarbij is het echter nog wel interessant om te weten hoe een klant benaderd wil worden. Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat dit erg afhankelijk is van het feit of het een eerste aankoop of herhaalaankoop betreft. De resultaten zijn te zien in de figuur hieronder.

marketing strategie verkoopgesprek B2B sales strategie sellian smarter business development

De klassieke verkoper die gewend is steeds hetzelfde te verkopen aan dezelfde klanten heeft zijn langste tijd gehad.

Met name daar waar klanten dezelfde producten of diensten willen afnemen komt er geen verkoper in levenden lijve meer aan te pas. Dit biedt kansen voor de inzet van e-commerce webshops, met minder transactiekosten voor de verkoop. Zo wordt er verkoopcapaciteit vrijgespeeld om in te zetten bij nieuwe klanten of voor specifieke nieuwe producten en diensten.

Tevens speelt bij het benaderen van klanten ook de manier waarop een belangrijke rol. Met de huidige technologische ontwikkelingen is bellen niet meer het enige middel om te interacteren met prospects. U kunt ook contact leggen via een e-mail, de livechat, een persoonlijke videoboodschap of webinars.

Door te testen wat de meest effectieve methodes zijn en op welke manier iemand wil interacteren in een bepaalde fase van de buyer’s journey, zal uiteindelijk de efficiëntie van de sales afdeling vergroten. Zo wordt uw lead nurturing steeds succesvoller; een goed voorbeeld van een sales strategie en de mogelijke positieve effecten.

3. Always be helping in het aankoopproces

Tot slot zijn langzamerhand ook de tijden achter ons dat sales executives de telefoon oppakken met de vraag: ”Bel ik gelegen?” Het gaat in het aankoopproces niet meer om Always Be Closing, maar om Always Be Helping.

Klanten willen niet dat u ze iets probeert te verkopen, ze willen goed geïnformeerd worden over wat ze gaan kopen. Het gaat erom dat u praat met de klant, in plaats van tegen de klant. Het gaat om de dialoog met uw doelgroep en de relevante kennis die u daarbij deelt.

Succesvolle bedrijven gebruiken in deze dialoog de meest recente internettechnologieën om ze hierbij te ondersteunen. Online communicatie heeft tegenwoordig een enorme invloed op de buyer’s journey. Maar liefst 70% van B2B kopers gebruikt online communicatie in het koopproces volgens onderzoek van Altimeter.

Marketing automation zoals HubSpot software en SharpSpring software kunnen de dialoog die online plaatsvindt volgen en zo op het juiste moment de juiste content delen om het koopproces te versnellen. Zo kunt u slim verkopen, waarbij een goed verkoopgesprek voeren uiteraard wel een vereiste is.

 

En hoe werken marketing en sales dan samen?

De samenwerking tussen marketing en sales blijft ook in de toekomst een uitdaging. Het is daarom onderdeel van zowel de marketing als de sales strategie. Want hoe wordt het estafettestokje succesvol overgedragen van marketing naar sales? Daarbij laat onderzoek zien dat outperformers people, process en platform op elkaar hebben afgestemd.

Dit betekent dat er goede afstemming is tussen mensen (people), die daardoor weten wat ze moeten doen, processen (process), die aangeven wie wat wanneer doet en technologie (platform), die hen daarbij ondersteunt. Op deze manier zullen marketing en sales beter gaan samenwerken en uiteindelijk meer rendement realiseren. Met als voornaamste rol voor de marketing afdeling om potentiële klanten aan te trekken en op te warmen door middel van content. De sales afdeling benadert vervolgens de leads wanneer ze daar klaar voor zijn. Deze benadering is hét moderne alternatief voor koude acquisitie!

Lees in ons gratis whitepaper hoe u met een toekomstbestendige methode het maximale uit uw marketing en sales strategie kunt halen!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Maak jouw blogs net zo verslavend als Game of Thrones

Voor veel mensen is het onduidelijk: hoe vaak moet u bloggen voor uw bedrijf? Hierover zijn de meningen verdeeld. De een blogt twee keer per maand, de ander drie keer per week. De praktijk wijst uit dat één keer per week goed werkt.

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

b2b leads genereren crm-systeem marketing automation marketing sales sellian smarter business development

Hoe kunt u een CRM-systeem en Marketing Automation inzetten om leads te genereren?

In uw CRM-systeem registreert u informatie over de klant. Maar hoe zet u een CRM-systeem en Marketing Automation effectief in voor het genereren van leads?

Wat is inbound marketing? [INFOGRAPHIC]

In deze blog leggen wij uit wat inbound marketing inhoudt en geven wij bruikbare tips die u zelf kunt toepassen om meer klanten aan te trekken.

Calculator Acquisitiekosten berekenen

Calculator: Bereken uw acquisitiekosten

Hoe veel zou u uit mogen geven aan nieuwe klanten? Met deze online calculator kunt u eenvoudig uw acquisitiekosten berekenen!

big data analyse b2b small data marketing sales sellian

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

aankoopproces b2b marketing sales alignment buyers journey

Auto’s verkopen zichzelf

Het aankoopproces is verschoven van sales naar marketing en vindt nu vooral online plaats, ook in de B2B-markt. Hoe blijft u in beeld?

Wat zijn leads en hoe genereert u meer B2B leads?

In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Deze Engelse...

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

stappenplan salesgesprek voeren 6 stappen sellian marketing sales

In 6 stappen naar een doelgericht salesgesprek

Een eerste salesgesprek met een prospect is van enorm belang. Lees hier welke 6 stappen u moet zetten voor een doeltreffend salesgesprek!

Wat is tractie en wat heeft dat te maken met groei?

Er is bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat je moet realiseren.

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.