050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Accountmanagers en new business

Als u als bedrijf wilt groeien is new business onmisbaar. Natuurlijk, ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. En als ze de focus moeten leggen op cross- en deep-selling, dan gaat dat ook nog wel lukken. Maar… Accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor veel directies en commercieel managers.

Accountmanagers zitten vaak (te) veel binnen. Het uitwerken van offertes, uitzoekwerk… Ze zijn druk met van alles en nog wat. Hoe veel klanten bezoeken ze wekelijks? Tussen de zeven en tien klanten per week? En hoe veel daarvan zijn bezoeken aan prospects?

Natuurlijk, in iedere branche werkt het anders, maar toch… Heeft u overigens ooit uitgerekend wat het u zou opleveren wanneer iedere accountmanager twee bezoeken per week meer zou doen? Of één prospectbezoek per week erbij zou hebben?

Accountmanagers houden niet van acquisitie

Accountmanagers houden niet van acquisitie. Terwijl ze het wel leuk vinden om met geïnteresseerde prospects in gesprek te gaan. Maar het in contact komen met prospects, dat blijft een uitdaging. Mogelijk heeft u als commercieel verantwoordelijke al meerdere keren erop gehamerd. Aandacht voor acquisitie náást het relatiebeheer. Zelden komt het gewenste resultaat eruit.

U kunt ervoor kiezen om uw salesteam te verdelen in farmers en hunters. Waarbij de hunters vrijwel altijd jonge gasten zijn die het op energie wel een paar jaar volhouden. Acquireren, netwerken, telefonische acquisitie… Is dit wel de juiste oplossing anno 2018? En bovendien: wanneer gaat deze junior renderen? Na een half jaar? Of een jaar? Of moet u na die periode concluderen dat het niet het gewenste resultaat heeft opgeleverd?

De wereld van acquisitie is veranderd. En hoe! Hoewel hele volksstammen vasthouden aan de traditionele manier van (koude) acquisitie is er al jarenlang een bewezen alternatief. Denk anders. Denk in de huidige mogelijkheden! En zet uw sales medewerkers in hun kracht!

Uit onderzoek blijkt dat 94% van de bedrijven zich online oriënteert. Dus is het zaak om gevonden te worden zodra de suspect in de markt is. Kunt u het nog volgen?

New business met inbound marketing

Sinds bijna 10 jaar is in Nederland de systematiek inbound marketing overgewaaid om voor new business te zorgen. Corporate bedrijven in Nederland werken er al jarenlang mee. En met succes. Het is verbazingwekkend dat deze bewezen aanpak voor het genereren van hoogwaardig gekwalificeerde leads verder nog zo onbekend is. Want het werkt! Het is dé oplossing om de accountmanagers in stelling te brengen. En meer new business te doen!

Het vergt echter een heldere strategie en een investering om de omslag te maken. En belangrijker nog: de omslag in denken. Een strategische keuze dus. Niet uitbreiden met een junior sales die acquisitie gaat doen, maar de organisatie klaarstomen voor de toekomst. De afdeling marketing wordt verantwoordelijk voor de leadgeneratie en het inside sales team levert de hooggekwalificeerde leads aan sales. Een enorme kostenbesparing en vele malen effectiever. Met een goede marketing & sales alignment wordt het estafettestokje goed doorgegeven van marketing naar sales.

Het acquisitievak is de laatste jaren enorm veranderd. Pas uw sales-organisatie tijdig aan voordat het te laat is. Repareer het dak nu het nog droog is.

Kent u Kodak nog? Ooit waren ze wereldmarktleider met fotocamera’s en fotorolletjes. Wie had gedacht dat het binnen enkele jaren helemaal voorbij zou zijn. Het acquisitie-vak zit middenin eenzelfde metamorfose. Wees er op tijd bij om een andere koers te varen, het kan nu nog!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

Help! Koude acquisitie mag misschien niet meer! Wat moet ik nu?

Koude acquisitie gaat binnenkort waarschijnlijk in de ban, als het aan staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken ligt. Consumenten moeten eerst toestemming geven om gebeld te worden met een opt-in. Wanneer volgt de zakelijke markt?

b2b leads genereren crm-systeem marketing automation marketing sales sellian smarter business development

Hoe kunt u een CRM-systeem en Marketing Automation inzetten om leads te genereren?

In uw CRM-systeem registreert u informatie over de klant. Maar hoe zet u een CRM-systeem en Marketing Automation effectief in voor het genereren van leads?

Hoe gaat u uw omzet voor 2019 begroten? Investeren in marketing of sales?

Q4 staat bij de meeste bedrijven in het teken van begrotingen. Als commercieel eindverantwoordelijke een hele uitdaging. Investeert u in marketing of sales?

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Commercie is een ketenproces dat bestaat uit diverse schakels. De zwakste schakel biedt de hoogste kans op verbetering.

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

Wat is een whitepaper

Het whitepaper staat centraal in de online (B2B) marketing voor uw product of...

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Echter, als het gaat om sales, dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

Professioneel netwerken: rendement, doel en belang

Professioneel netwerken bij de vele nieuwjaarsborrels lijkt een uitgelezen kans. Heeft u de eerste nieuwjaarsborrel al achter de rug? En wat heeft het u opgeleverd? Alleen een kater of ook leads?

Inbound Marketing in 5 stappen

Hier hebben we het principe van Inbound Marketing in 5 stappen uitgelegd. Het is de moderne manier om succesvol leads te genereren. En u kunt er meteen mee beginnen.

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.