050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

In 6 stappen naar een doelgericht salesgesprek

Het eerste salesgesprek met uw prospect is het belangrijkste gesprek dat u met uw toekomstige klant zal voeren. Het zet de toon en bepaalt hoe de rest van het salesproces verloopt. Sterker nog, op dit moment worden de eerste onderdelen van het contract al duidelijk.

Als u het goed doet, ziet de klant u écht als thought leader en bent u binnen. Als het fout gaat, volgt een lange periode waarin u alsnog probeert de prospect over de streep te trekken en moet u constant verantwoording afleggen. Totdat de klant er klaar mee is en u de deur wijst.

In deze blog geven we antwoord op de vraag “wat is een salesgesprek?” en laten we zien hoe u in 6 stappen de deal binnensleept.

Lees: de marketing & sales strategie van de toekomst

Wat is een salesgesprek?

Een salesgesprek is een eerste keer een soort kennismakingsgesprek. Een manier om te bepalen of u en uw prospect goed bij elkaar passen. U probeert de pijnpunten, prioriteiten en doelen van uw prospect te begrijpen. Het gaat dus juist niet over uw eigen product of dienst.

salesgesprek stappenplan 6 stappen b2b sales marketing leads prospects

Hoe voert u een salesgesprek?

Stap 1: Plan het salesgesprek

Het werken aan een salesgesprek begint al voordat u de telefoon oppakt. U wilt immers niet die persoon zijn die belt voor informatie die u ook online had kunnen vinden. Dat is een van de redenen waarom koude acquisitie niet meer rendabel is.

Dankzij een goede voorbereiding kunt u gerichte en diepgaande vragen stellen die precies naar boven brengen wat er zich in de wereld van de prospect afspeelt. En dat wordt gemakkelijker als u weet wat zijn of haar rol is en wat zijn of haar bedrijf doet. En al helemaal als u weet welke content de prospect op uw website heeft gelezen.

Stap 2: Stel de juiste vragen

Tijdens het gesprek wilt u eerst nog meer over de prospect te weten komen. Achtergrondinformatie, feiten en cijfers die u niet op internet heeft kunnen vinden. Met deze informatie kunt u bepalen het daadwerkelijk een goede match is.

Vragen die u zou kunnen stellen:

    • Hoe pakt uw organisatie … aan?
    • Hoe lang doet u … al zo?
    • Hoe veel investeert u in …?
    • Wat is de impact van … op uw resultaten?
    • Waarom doet uw organisatie … zo?

Zorg wel dat u niet te veel vragen zoals deze stelt – zeker in het begin van het gesprek. Met een paar vragen toont u interesse en doet u waardevolle informatie op, een vragenvuur wordt op den duur ongemakkelijk en vervelend. Over het algemeen praten we graag over ons werk (zowel negatief als positief), maar alles heeft een grens. Het moet natuurlijk blijven. Wees een vriend die hem of haar probeert te helpen bij het maken van de beste keuze, geen Oom Agent.

Stap 3: Zoek naar de pijnpunten

De eerste pijnpunten heeft u dankzij de vragen van stap 2 al boven water gekregen. Maar nu is het tijd om te zorgen dat de prospect zich ook realiseert dat dit pijnpunten zijn. Dat er kansen liggen om het beter te doen.

Het gaat erom dat u vragen stelt die problemen in het primaire proces van de prospect blootleggen. Problemen die u zou kunnen verhelpen. Denk eens aan de volgende vragen:

    • Wat gebeurt er als … u niet lukt?
    • Op welke manier wordt u belemmerd in het behalen van uw primaire doelen?
    • Hoe tevreden bent u met …?
    • Als er een probleem is met …, kunt u dat dan gemakkelijk oplossen?
    • Hoe veel personeel heeft u nodig voor het gewenste resultaat?

Het kan ontzettend waardevol zijn om de gezichtsuitdrukking van uw gesprekspartner te zien wanneer u dergelijke vragen stelt – en vice versa. Laat blijken dat u vanuit interesse vragen stelt en niet simpelweg vinkjes aan het zetten bent.

Stap 4: Vergroot de pijnpunten

U weet inmiddels waar de pijnpunten van de klant zitten. Nu is het tijd om te ontdekken hoe belangrijk die pijnpunten zijn. En desnoods om te zorgen dat ze belangrijk worden.

Stel daarom vragen die zich richten op de consequenties van de besproken problemen, zoals:

    • Hoe veel kansen heeft u moeten laten lopen vanwege …?
    • Wat doet … met het gevoel binnen de organisatie?
    • Wat merkt de rest van uw team van …?
    • Hoe veel geld verspilt u door …?
    • Wat gebeurt er als u door … uw doel niet bereikt?

Laat in uw reactie op de antwoorden blijken dat u de prospect begrijpt. Vertel dat u ziet wat het hem of haar doet en hoe vervelend u dat vindt. Zorg dat uw gesprekspartner zich gehoord en begrepen voelt.

Stap 5: Kijk naar de toekomst

Maar het is niet alleen maar kommer en kwel. We gaan de problemen samen oplossen. Wat zouden de resultaten zijn als er een oplossing komt?

Het mooiste is als de antwoorden uit de mond van de prospect zelf komen. Vraag daarom bijvoorbeeld:

    • Hoe zou u uw organisatie het liefst zien, als u alles kon doen?
    • Hoe kunt u uw organisatie (geleidelijk) naar het gewenste resultaat brengen?
    • Wat brengt het u persoonlijk als u … kunt bereiken?
    • Hoe veel geld levert het u iedere maand op als u … oplost?
    • Wat is in uw ogen de eerste stap die uw organisatie moet zetten?

Via deze vragen belandt u op een moment waarop u een review van een klant kunt aanbieden. Het verhaal van een van uw klanten die met vergelijkbare problemen kampte maar die inmiddels heeft opgelost.

Zo maakt de prospect uiteindelijk een beslissing op basis van ratio, in plaats van emotie. En daarmee wordt de kans kleiner dat u na een korte periode weer de deur wordt gewezen. Hier ligt het begin van een duurzame relatie.

Stap 6: Zet de volgende stap

Het salesgesprek is geen momentopname, maar een proces. Naarmate dit proces het einde nadert, wilt u graag een vervolgafspraak. Inmiddels ziet de prospect dat u weet waar u het over heeft. En dus waardeert hij of zij uw advies.

“Op basis van wat we besproken hebben, lijkt het me verstandig om …”

Dit kan van alles zijn, behalve: “… alvast het contract te ondertekenen.” Dan is al uw aandacht in het salesgesprek voor niets geweest. Plan een demo in, geef een whitepaper of plan een volgend gesprek met een collega erbij.

Het salesgesprek is een cruciaal onderdeel van uw B2B Sales Strategie, maar zeker niet het enige. Download ons gratis whitepaper om te leren hoe u het maximale uit uw marketing en sales kunt halen!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Maar als het gaat om sales dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

salesplan 2019 marketingplan 2019 sellian business development sales marketing

Salesplan en Marketingplan voor 2019

Hebben uw salesteam en marketingteam het salesplan en marketingplan voor 2019 al klaar? Het einde van het jaar nadert en dus is het tijd voor bezinning. Maar ook voor vooruitblikken. Waarschijnlijk had u wel een aantal doelstellingen opgesteld die u dit jaar niet haalt. Wat gaat u in 2019 anders doen? Wat gaan andere (mkb) bedrijven doen in het nieuwe jaar?

Wat is een whitepaper

Het whitepaper staat centraal in de online (B2B) marketing voor uw product of...

Wat zijn leads en hoe genereert u meer B2B leads?

In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Deze Engelse...

Hoe gaat u uw omzet voor 2019 begroten? Investeren in marketing of sales?

Q4 staat bij de meeste bedrijven in het teken van begrotingen. Als commercieel eindverantwoordelijke een hele uitdaging. Investeert u in marketing of sales?

Het moderne verkoopgesprek: Always Be Helping

Op een dag dat ik thuis werk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga”.

big data analyse b2b small data marketing sales sellian

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Commercie is een ketenproces dat bestaat uit diverse schakels. De zwakste schakel biedt de hoogste kans op verbetering.

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

Inbound Marketing in 5 stappen

Hier hebben we het principe van Inbound Marketing in 5 stappen uitgelegd. Het is de moderne manier om succesvol leads te genereren. En u kunt er meteen mee beginnen.

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?