050-211 20 55 info@sellian.nl

Wat is tractie en wat heeft dat te maken met groei?

Tractie en dromen die niet uitkomen

Er bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat je moet realiseren.

tractie hockeystick curve online marketing bureau groningen sellian

Hockeystick Curve

Groeien gaat wanneer je eenmaal iets goeds te pakken hebt niet meer lineair maar exponentieel. Althans dat zegt de theorie, en Excel is gewillig om jouw gelijk te bewijzen. Daarom komen hockeystick curves zo vaak voor in businessplannen.

Maar in het echte leven gaat dit voor de meeste bedrijven niet op. De groei blijft achter en de omzet blijft hangen op die nagenoeg vlakke lijn in de grafiek. De knik naar boven wordt niet gerealiseerd. De dromen komen niet uit. En dat heeft alles te maken met een gebrek aan tractie.

De meest gebruikte indicator voor groei is omzet. Immers: als de omzet toeneemt groeit het bedrijf toch? Mwoah, niet helemaal. Het doel van een bedrijf is niet alleen meer omzet halen maar eerder meer blije klanten maken.

"Het ultieme doel van ieder bedrijf moet zijn blije klanten maken" (Ash Maurya, in Scaling Lean)

Blije klanten betalen voor wat je ze levert en het doel van ieder bedrijf dat groei nastreeft is om te zorgen dat ze dat bijven doen, en dat zo efficiënt mogelijk.

De klantenfabriek

Klanten blij maken heeft te maken met het zo goed mogeijk bedienen van bestaande klanten. Blije klanten maken heeft te maken met het verwerven van nieuwe blije klanten. En nieuwe klanten kan je maken in een klantenfabriek.

De meeste klanten zijn voor het eerst met uw bedrijf in contact gekomen via het internet (99% van de kopers begint hun buyer journey online). Het doel is dan ook om onbekenden te verleiden om jouw aanbod te verkennen en uiteindelijk om te zetten in blije klanten. Waarom niet tevreden klanten of zelfs gewoon klanten? Omdat emotie een belangijke rol speelt in het commerciële proces. Een bedrijf levert waarde, de mate waarin die waarde herkend wordt door klanten vertaalt zich in klantwaarde. Hoe groter de klantwaarde, hoe blijer die wordt.

De mate waarin je die klantwaarde kunt omzetten in betalende klanten noemen we klanten doorvoer (customer throughput). Hoe hoger de doorvoer, hoe beter uw bedrijf rendeert en hoe sneller het groeit.

De mate waarin je onbekende bezoekers kunt omzetten in steeds maar weer betalende klanten tekenen wij vaak als een trechter (funnel).

Tractie in de funnel om te groeien

Doordat de processen in de klantenfabriek verschillen (er is nogal een verschil qua rendement te zien in onze basis methoden Inbound Marketing en Smart Prospecting) zal er steeds gekeken moeten worden welke elementen uit het commerciële proces het beste renderen (zoals de effectiviteit van een campagne). Alleen op die manier realiseert u voldoende tractie om te blijven groeien.

Inbound marketing versterkt de tractie

Door de inzet van inbound marketing wordt de verkoop funnel steeds beter gevuld en ontstaat een lead-machine die het hoofdproces vormt van de klantenfabriek.

Meer interessante artikelen

Gratis seminar “Veranderingen in het salesvak”

Op dinsdag 9 april van 16.00 tot 18.00 uur geeft Sellian een gratis seminar waarin we u alles vertellen over de veranderingen in het salesvak. We vertellen hoe u door middel van succesvolle technieken bouwt aan een commercieel fundament voor voorspelbare groei.

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

b2b leads genereren crm-systeem marketing automation marketing sales sellian smarter business development

Hoe kunt u een CRM-systeem en Marketing Automation inzetten om leads te genereren?

In uw CRM-systeem registreert u informatie over de klant. Maar hoe zet u een CRM-systeem en Marketing Automation effectief in voor het genereren van leads?

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Echter, als het gaat om sales, dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

Wat is tractie en wat heeft dat te maken met groei?

Er is bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat je moet realiseren.

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.