050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Wat is tractie en wat heeft dat te maken met groei?

Er bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat u moet realiseren.

Tractie en dromen die niet uitkomen

tractie hockeystick curve online marketing bureau groningen sellian

Hockeystick Curve

Groeien gaat wanneer u eenmaal iets goeds te pakken heeft niet meer lineair maar exponentieel. Althans dat zegt de theorie, en Excel is gewillig om uw gelijk te bewijzen. Daarom komen hockeystick curves zo vaak voor in businessplannen.

Maar in het echte leven gaat dit voor de meeste bedrijven niet op. De groei blijft achter en de omzet blijft hangen op die nagenoeg vlakke lijn in de grafiek. De knik naar boven wordt niet gerealiseerd. De dromen komen niet uit. En dat heeft alles te maken met een gebrek aan tractie.

De meest gebruikte indicator voor groei is omzet. Immers: als de omzet toeneemt groeit het bedrijf toch? Mwoah, niet helemaal. Het doel van een bedrijf is niet alleen meer omzet halen, maar eerder meer blije klanten maken.

“Het ultieme doel van ieder bedrijf moet zijn blije klanten maken” (Ash Maurya, in Scaling Lean)

Blije klanten betalen voor wat u ze levert. Het doel van ieder bedrijf dat groei nastreeft is om te zorgen dat ze dat bijven doen, en dat zo efficiënt mogelijk.

De blije klantenfabriek

Klanten blijmaken heeft te maken met het zo goed mogeijk bedienen van bestaande klanten. Blije klanten maken heeft te maken met het verwerven van nieuwe blije klanten. En nieuwe klanten kunt u maken in een klantenfabriek.

De meeste klanten zijn voor het eerst met uw bedrijf in contact gekomen via het internet (99% van de kopers begint hun buyer journey online). Het doel is dan ook om onbekenden te verleiden om uw aanbod te verkennen en uiteindelijk om te zetten in blije klanten. Waarom niet tevreden klanten of zelfs gewoon klanten? Omdat emotie een belangijke rol speelt in het commerciële proces. Een bedrijf levert waarde, de mate waarin die waarde herkend wordt door klanten vertaalt zich in klantwaarde. Hoe groter de klantwaarde, hoe blijer die wordt.

De mate waarin u die klantwaarde kunt omzetten in betalende klanten noemen we klanten doorvoer (customer throughput). Hoe hoger de doorvoer, hoe beter uw bedrijf rendeert en hoe sneller het groeit.

De mate waarin u onbekende bezoekers kunt omzetten in steeds maar weer betalende klanten tekenen wij vaak als een trechter (funnel).

Tractie in de funnel om te groeien

Het doel is om voldoende tractie te genereren om te blijven groeien. Doordat de processen in de klantenfabriek verschillen (er is nogal een verschil qua rendement te zien in onze basismethoden Inbound Marketing en Smart Prospecting) zal er steeds gekeken moeten worden welke elementen uit het commerciële proces het beste renderen (zoals de effectiviteit van een campagne).

Inbound marketing versterkt de tractie

Door de inzet van inbound marketing wordt de sales funnel steeds beter gevuld en ontstaat een lead-machine die het hoofdproces vormt van de klantenfabriek.

Wilt u weten hoe u het maximale haalt uit marketing & sales? Download dan ons gratis whitepaper!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Sellian Seminar - Hoe transformeert u uw commerciële organisatie

Gratis seminar “Hoe transformeert u uw commerciële organisatie?”

Het internet heeft het gedrag van klanten veranderd. Verkoopprocessen die vroeger werkten, werken nu niet meer. In ons seminar leert u hoe u daarmee omgaat!

big data analyse b2b small data marketing sales sellian

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

aankoopproces b2b marketing sales alignment buyers journey

Auto’s verkopen zichzelf

Het aankoopproces is verschoven van sales naar marketing en vindt nu vooral online plaats, ook in de B2B-markt. Hoe blijft u in beeld?

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Maar als het gaat om sales dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

B2B marketing sales strategie toekomst smarter business development sellian groningen

De B2B Marketing & Sales Strategie voor de Toekomst

Een marketing en sales strategie is essentieel om succesvol te zijn. In deze longread blog leggen we uit welke B2B ontwikkelingen niet mogen ontbreken in die strategie!

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?

Maak jouw blogs net zo verslavend als Game of Thrones

Voor veel mensen is het onduidelijk: hoe vaak moet u bloggen voor uw bedrijf? Hierover zijn de meningen verdeeld. De een blogt twee keer per maand, de ander drie keer per week. De praktijk wijst uit dat één keer per week goed werkt.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

De mythe van de topverkopers

Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.

Offerte nabellen of opvolgen: altijd te vroeg of te laat?

Een offerte nabellen of opvolgen vergt uitstekende timing. Want hoe vaak gebeurt het dat u belt terwijl de klant deze nog niet eens gelezen heeft? Of erger nog, dat de klant al de offerte van de concurrent getekend heeft?! Het begint natuurlijk allemaal bij het schrijven van een uitstekend offerte, maar wat daarna komt is vaak minstens net zo belangrijk. Wat als u over de schouder van de lezer digitaal mee kon kijken?