Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt. Sterker nog: in het mkb werken de verkopers vaak nog net zo als in de jaren 80… Nauwelijks gebruikmakend van de technieken die ons vandaag de dag op het gebied van sales ter beschikking staan. Ik vraag me de laatste tijd steeds vaker af hoe dat kan.
Een auto van de zaak en een riant salaris
Ik spreek dagelijks mensen die in het sales-vak werkzaam zijn, maar de vraag is of ik ze salesprofessional kan noemen. Eenmaal in gesprek blijkt dat deze verkopers ervaring hebben opgedaan in verschillende verkoopbanen en dat zij nu een geweldig mooie functie bekleden met veel vrijheid, een auto van de zaak en een riant salaris. Toch, als ik kijk naar hoe ze inhoudelijk hun werk doen, kan ik niet anders concluderen dan dat ze al (tientallen) jaren voortkabbelen en zich totaal niet ontwikkelen. Zij doen hun werk nog net zo als 10 of 20 jaar geleden. Schrijnend, temeer daar de ontwikkelingen van het verkoop-vak niet bepaald hebben stilgestaan!
Dat salesprofessionals geen topvoetballers zijn en niet dagelijks trainen snap ik ook. Maar nu de ontwikkeling van het sales-vak is in een enorme stroomversnelling is geraakt vraagt dat om training. Vanzelfsprekend heeft de komst van internet daar een belangrijk aandeel in, maar er is meer dan dat. U zou vermoeden dat een sales-professional deze ontwikkelingen nauwlettend in de gaten houdt, zoals dat ook voor een accountant, fiscalist of jurist logisch is. Helaas… De gemiddelde sales-professional is van nature lui en niet bepaald leergierig. Even een cursus volgen van de baas en hij kan er weer twee jaar tegenaan. Verkopers met de intrinsieke motivatie om zichzelf te ontwikkelen en bij te blijven om beter te worden in zijn vak, is er zelden. En dat terwijl er juist steeds meer inhoudelijke kennis beschikbaar is.
Ontwikkelen van kaartenbak naar CRM-systeem
Ik ben begin jaren 90 in de buitendienst gegaan. Met mijn donkerrode Opel Kadett station was ik de koning te rijk. Een mobiele telefoon had ik in het begin nog niet. Bewapend met het stratenboek en een kaartenbak met bestaande klanten, kamde ik systematisch noord Nederland uit. Deur in, deur uit. Ouderwetse acquisitie, je zou het bijna colportage kunnen noemen. Een keer per week deed ik telefonische acquisitie met het telefoonboek op schoot. Begin bij de A en maar doorgaan… Thuis stond een fax en dat was handig om de orders (ondertekend met een carbon ertussen) door te sturen naar het hoofdkantoor. Af en toe kregen we een verkooptraining waarbij meestal het zwaartepunt lag op het omgaan met tegenwerpingen van de klant. Verder was nauwelijks aandacht voor sales-opleidingen, die waren er ook niet zoveel. Je was een verkoper, of je was het niet.
Het is inmiddels 2016 en wat doen we anders? De kaartenbak is vervangen door een CRM-systeem, de fax door de e-mail, een smartphone is niet meer weg te denken en we kijken meer dan 200 keer per dag op onze smartphone. Gek genoeg wordt acquisitie bij de meeste mkb-bedrijven nog altijd op dezelfde manier gedaan als in de jaren 90. Sales van vandaag de dag is niet meer ‘hard selling’ maar ‘heart selling’ (Arnold Steenbeek), empathisch vermogen, goed luisteren, doorvragen en authenticiteit van de verkoper. Waarbij er slimmer gewerkt kan worden door gebruik te maken van online marketingtechnieken. Daarnaast zijn er serieuze sales-opleidingen en biedt SMA zelfs een officieel geaccrediteerde sales opleiding. Omdat sales een vak is. Ook bij Hogescholen en ROC’s wordt sales steeds vaker als vak serieus genomen.
Acquisitie lijkt onveranderd
Toch volgt de gemiddelde verkoper in het mkb nog steeds geen sales-opleiding en leest hij nauwelijks vakliteratuur. Hij teert op zijn ervaring, acquireert als vroeger, heeft vaak niet eens een salesplan… Maar is altijd wel heel erg druk. De ontwikkelingen zijn er en de kans is er om te leren dus laten we hier als sales-professionals van profiteren!
Denk na over de manier waarop u als sales-professional (alsnog) de aansluiting kunt vinden met de veranderde markt. Meld u aan voor de opleiding (Senior) sales professional bij de daarvoor gecertificeerde opleidingsinstituten, bezoek kennis-sessies over het sales-vak bij SMA, verdiep u in de mogelijkheden waarop online technieken u kunnen ondersteunen in sales. Maar sta niet stil. Behalve wanneer u liever in een Allstar-team wilt spelen dan in de Champions League.
