050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt. Sterker nog: in het mkb werken de verkopers vaak nog net zo als in de jaren 80…  Nauwelijks gebruikmakend van de technieken die ons vandaag de dag op het gebied van sales ter beschikking staan. Ik vraag me de laatste tijd steeds vaker af hoe dat kan.

Een auto van de zaak en een riant salaris

Ik spreek dagelijks mensen die in het sales-vak werkzaam zijn, maar de vraag is of ik ze salesprofessional kan noemen. Eenmaal in gesprek blijkt dat deze verkopers ervaring hebben opgedaan in verschillende verkoopbanen en dat zij nu een geweldig mooie functie bekleden met veel vrijheid, een auto van de zaak en een riant salaris. Toch, als ik kijk naar hoe ze inhoudelijk hun werk doen, kan ik niet anders concluderen dan dat ze al (tientallen) jaren voortkabbelen en zich totaal niet ontwikkelen. Zij doen hun werk nog net zo als 10 of 20 jaar geleden. Schrijnend, temeer daar de ontwikkelingen van het verkoop-vak niet bepaald hebben stilgestaan!

Dat salesprofessionals geen topvoetballers zijn en niet dagelijks trainen snap ik ook. Maar nu de ontwikkeling van het sales-vak is in een enorme stroomversnelling is geraakt vraagt dat om training. Vanzelfsprekend heeft de komst van internet daar een belangrijk aandeel in, maar er is meer dan dat. U zou vermoeden dat een sales-professional deze ontwikkelingen nauwlettend in de gaten houdt, zoals dat ook voor een accountant, fiscalist of jurist logisch is. Helaas… De gemiddelde sales-professional is van nature lui en niet bepaald leergierig. Even een cursus volgen van de baas en hij kan er weer twee jaar tegenaan. Verkopers met de intrinsieke motivatie om zichzelf te ontwikkelen en bij te blijven om beter te worden in zijn vak, is er zelden. En dat terwijl er juist steeds meer inhoudelijke kennis beschikbaar is.

Ontwikkelen van kaartenbak naar CRM-systeem

Ik ben begin jaren 90 in de buitendienst gegaan. Met mijn donkerrode Opel Kadett station was ik de koning te rijk. Een mobiele telefoon had ik in het begin nog niet. Bewapend met het stratenboek en een kaartenbak met bestaande klanten, kamde ik systematisch noord Nederland uit. Deur in, deur uit. Ouderwetse acquisitie, je zou het bijna colportage kunnen noemen. Een keer per week deed ik telefonische acquisitie met het telefoonboek op schoot. Begin bij de A en maar doorgaan… Thuis stond een fax en dat was handig om de orders (ondertekend met een carbon ertussen) door te sturen naar het hoofdkantoor. Af en toe kregen we een verkooptraining waarbij meestal het zwaartepunt lag op het omgaan met tegenwerpingen van de klant. Verder was nauwelijks aandacht voor sales-opleidingen, die waren er ook niet zoveel. Je was een verkoper, of je was het niet.

Het is inmiddels 2016 en wat doen we anders? De kaartenbak is vervangen door een CRM-systeem, de fax door de e-mail, een smartphone is niet meer weg te denken en we kijken meer dan 200 keer per dag op onze smartphone. Gek genoeg wordt acquisitie bij de meeste mkb-bedrijven nog altijd op dezelfde manier gedaan als in de jaren 90. Sales van vandaag de dag is niet meer ‘hard selling’ maar ‘heart selling’ (Leo Koppelaar), empathisch vermogen, goed luisteren, doorvragen en authenticiteit van de verkoper. Waarbij er slimmer gewerkt kan worden door gebruik te maken van online marketingtechnieken. Daarnaast zijn er serieuze sales-opleidingen en biedt SMA zelfs een officieel geaccrediteerde sales opleiding. Omdat sales een vak is. Ook bij Hogescholen en ROC’s wordt sales steeds vaker als vak serieus genomen.

Acquisitie lijkt onveranderd

Toch volgt de gemiddelde verkoper in het mkb nog steeds geen sales-opleiding en leest hij nauwelijks vakliteratuur. Hij teert op zijn ervaring, acquireert als vroeger, heeft vaak niet eens een salesplan… Maar is altijd wel heel erg druk. De ontwikkelingen zijn er en de kans is er om te leren dus laten we hier als sales-professionals van profiteren!

Denk na over de manier waarop u als sales-professional (alsnog) de aansluiting kunt vinden met de veranderde markt. Meld u aan voor de opleiding (Senior) sales professional bij de daarvoor gecertificeerde opleidingsinstituten, bezoek kennis-sessies over het sales-vak bij SMA, verdiep u in de mogelijkheden waarop online technieken u kunnen ondersteunen in sales. Maar sta niet stil. Behalve wanneer u liever in een Allstar-team wilt spelen dan in de Champions League.

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

Alles over een Blog

Met iedere blog die u schrijft wilt u iets bij de lezer losmaken, zowel in B2B als B2C. Er zijn verschillende manieren en stijlen van bloggen, maar bij iedere stijl is het van belang dat u afsluit met een duidelijke CTA, die uw websitebezoekers verder helpt in de customer journey.

Help! Koude acquisitie mag misschien niet meer! Wat moet ik nu?

Koude acquisitie gaat binnenkort waarschijnlijk in de ban, als het aan staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken ligt. Consumenten moeten eerst toestemming geven om gebeld te worden met een opt-in. Wanneer volgt de zakelijke markt?

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Maar als het gaat om sales dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

tips succesvolle lead nurturing sellian marketing sales bureau acquisitie

Zorg dat uw funnel geen zandloper wordt

Het aankoopproces is verschoven van sales naar marketing en vindt nu vooral online plaats, ook in de B2B-markt. Hoe blijft u in beeld?

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.

Het moderne verkoopgesprek: Always Be Helping

Op een dag dat ik thuis werk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga”.

salesplan 2019 marketingplan 2019 sellian business development sales marketing

Salesplan en Marketingplan voor 2019

Hebben uw salesteam en marketingteam het salesplan en marketingplan voor 2019 al klaar? Het einde van het jaar nadert en dus is het tijd voor bezinning. Maar ook voor vooruitblikken. Waarschijnlijk had u wel een aantal doelstellingen opgesteld die u dit jaar niet haalt. Wat gaat u in 2019 anders doen? Wat gaan andere (mkb) bedrijven doen in het nieuwe jaar?

De mythe van de topverkopers

Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.

Wat zijn leads en hoe genereert u meer B2B leads?

In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Deze Engelse...