050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt. Sterker nog: in het mkb werken de verkopers vaak nog net zo als in de jaren 80…  Nauwelijks gebruikmakend van de technieken die ons vandaag de dag op het gebied van sales ter beschikking staan. Ik vraag me de laatste tijd steeds vaker af hoe dat kan.

Een auto van de zaak en een riant salaris

Ik spreek dagelijks mensen die in het sales-vak werkzaam zijn, maar de vraag is of ik ze salesprofessional kan noemen. Eenmaal in gesprek blijkt dat deze verkopers ervaring hebben opgedaan in verschillende verkoopbanen en dat zij nu een geweldig mooie functie bekleden met veel vrijheid, een auto van de zaak en een riant salaris. Toch, als ik kijk naar hoe ze inhoudelijk hun werk doen, kan ik niet anders concluderen dan dat ze al (tientallen) jaren voortkabbelen en zich totaal niet ontwikkelen. Zij doen hun werk nog net zo als 10 of 20 jaar geleden. Schrijnend, temeer daar de ontwikkelingen van het verkoop-vak niet bepaald hebben stilgestaan!

Dat salesprofessionals geen topvoetballers zijn en niet dagelijks trainen snap ik ook. Maar nu de ontwikkeling van het sales-vak is in een enorme stroomversnelling is geraakt vraagt dat om training. Vanzelfsprekend heeft de komst van internet daar een belangrijk aandeel in, maar er is meer dan dat. U zou vermoeden dat een sales-professional deze ontwikkelingen nauwlettend in de gaten houdt, zoals dat ook voor een accountant, fiscalist of jurist logisch is. Helaas… De gemiddelde sales-professional is van nature lui en niet bepaald leergierig. Even een cursus volgen van de baas en hij kan er weer twee jaar tegenaan. Verkopers met de intrinsieke motivatie om zichzelf te ontwikkelen en bij te blijven om beter te worden in zijn vak, is er zelden. En dat terwijl er juist steeds meer inhoudelijke kennis beschikbaar is.

Ontwikkelen van kaartenbak naar CRM-systeem

Ik ben begin jaren 90 in de buitendienst gegaan. Met mijn donkerrode Opel Kadett station was ik de koning te rijk. Een mobiele telefoon had ik in het begin nog niet. Bewapend met het stratenboek en een kaartenbak met bestaande klanten, kamde ik systematisch noord Nederland uit. Deur in, deur uit. Ouderwetse acquisitie, je zou het bijna colportage kunnen noemen. Een keer per week deed ik telefonische acquisitie met het telefoonboek op schoot. Begin bij de A en maar doorgaan… Thuis stond een fax en dat was handig om de orders (ondertekend met een carbon ertussen) door te sturen naar het hoofdkantoor. Af en toe kregen we een verkooptraining waarbij meestal het zwaartepunt lag op het omgaan met tegenwerpingen van de klant. Verder was nauwelijks aandacht voor sales-opleidingen, die waren er ook niet zoveel. Je was een verkoper, of je was het niet.

Het is inmiddels 2016 en wat doen we anders? De kaartenbak is vervangen door een CRM-systeem, de fax door de e-mail, een smartphone is niet meer weg te denken en we kijken meer dan 200 keer per dag op onze smartphone. Gek genoeg wordt acquisitie bij de meeste mkb-bedrijven nog altijd op dezelfde manier gedaan als in de jaren 90. Sales van vandaag de dag is niet meer ‘hard selling’ maar ‘heart selling’ (Leo Koppelaar), empathisch vermogen, goed luisteren, doorvragen en authenticiteit van de verkoper. Waarbij er slimmer gewerkt kan worden door gebruik te maken van online marketingtechnieken. Daarnaast zijn er serieuze sales-opleidingen en biedt SMA zelfs een officieel geaccrediteerde sales opleiding. Omdat sales een vak is. Ook bij Hogescholen en ROC’s wordt sales steeds vaker als vak serieus genomen.

Acquisitie lijkt onveranderd

Toch volgt de gemiddelde verkoper in het mkb nog steeds geen sales-opleiding en leest hij nauwelijks vakliteratuur. Hij teert op zijn ervaring, acquireert als vroeger, heeft vaak niet eens een salesplan… Maar is altijd wel heel erg druk. De ontwikkelingen zijn er en de kans is er om te leren dus laten we hier als sales-professionals van profiteren!

Denk na over de manier waarop u als sales-professional (alsnog) de aansluiting kunt vinden met de veranderde markt. Meld u aan voor de opleiding (Senior) sales professional bij de daarvoor gecertificeerde opleidingsinstituten, bezoek kennis-sessies over het sales-vak bij SMA, verdiep u in de mogelijkheden waarop online technieken u kunnen ondersteunen in sales. Maar sta niet stil. Behalve wanneer u liever in een Allstar-team wilt spelen dan in de Champions League.

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.

Maak jouw blogs net zo verslavend als Game of Thrones

Voor veel mensen is het onduidelijk: hoe vaak moet u bloggen voor uw bedrijf? Hierover zijn de meningen verdeeld. De een blogt twee keer per maand, de ander drie keer per week. De praktijk wijst uit dat één keer per week goed werkt.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

Account Based Marketing: hoe, waarom en wanneer?

Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.

Sellian Seminar - Hoe transformeert u uw commerciële organisatie

Gratis seminar “Hoe transformeert u uw commerciële organisatie?”

Het internet heeft het gedrag van klanten veranderd. Verkoopprocessen die vroeger werkten, werken nu niet meer. In ons seminar leert u hoe u daarmee omgaat!

De mythe van de topverkopers

Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.

salesplan 2019 marketingplan 2019 sellian business development sales marketing

Salesplan en Marketingplan voor 2019

Hebben uw salesteam en marketingteam het salesplan en marketingplan voor 2019 al klaar? Het einde van het jaar nadert en dus is het tijd voor bezinning. Maar ook voor vooruitblikken. Waarschijnlijk had u wel een aantal doelstellingen opgesteld die u dit jaar niet haalt. Wat gaat u in 2019 anders doen? Wat gaan andere (mkb) bedrijven doen in het nieuwe jaar?

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Help! Koude acquisitie mag misschien niet meer! Wat moet ik nu?

Koude acquisitie gaat binnenkort waarschijnlijk in de ban, als het aan staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken ligt. Consumenten moeten eerst toestemming geven om gebeld te worden met een opt-in. Wanneer volgt de zakelijke markt?

Het commerciële proces: zo sterk als de zwakste schakel!

Commercie is een ketenproces dat bestaat uit diverse schakels. De zwakste schakel biedt de hoogste kans op verbetering.