Vakantie van het verkoopteam heeft een enorme impact

Het is zover, eindelijk zomervakantie – en dus ook vakantie van het verkoopteam. Een heerlijke tijd om even op adem te komen en aandacht te geven aan het gezin. Want als accountmanager staat er altijd druk op van het moeten presteren, maar nu even niet. Lekker met het gezin op vakantie naar Spanje. Tijd voor bezinning. De balans opmaken. Het was weer knetterdruk het afgelopen half jaar, steeds weer een race tegen de klok. Bestaande klanten bedienen, acquisitie, offertes maken. Maar het gaat goed, erg goed zelfs!

vakantie van het verkoopteam impact sales marketing sellian

Vakidioot

Als accountmanager noemen ze je vaak een vakidioot. Logisch natuurlijk, want je bent dagelijks bezig met het realiseren van de verkoopdoelen die je voorafgaand aan het jaar hebt vastgelegd in het verkoopplan. Je hebt het precies op je netvlies: het aantal nieuwe klanten die je dit jaar wilt scoren, de uitbreiding van de omzet bij bestaande klanten en niet onbelangrijk; klantbehoud. Je weet exact waar je staat, want dat is je vak. Het aantal bezoeken dat je moet afleggen. Het werk van maand tot maand en de wekelijkse monitoring van de resultaten ten opzichte van de gestelde doelen. Je stuurt bij waar nodig en zorgt ervoor dat je op koers ligt om die enorm ambitieuze verkoopdoelstelling te halen. En dat gáát lukken want je wilt de beste zijn.

Je wilt de beste zijn

Je bent inmiddels een ervaren rot in het vak en het volgen van vakliteratuur over de ontwikkelingen in het verkoop-vak beschouw je als logisch. Want het vak heeft zich enorm ontwikkeld en blijft zich ontwikkelen.

Het zijn andere tijden dan vroeger, je moet bijblijven en scherp zijn om te blijven excelleren. Voldoende is niet goed genoeg.  Je leest veel over het verkoop-vak, volgt regelmatig trainingen en webinars en je bent uiteraard lid van de SMA: de branchevereniging voor sales waar je ervaringen deelt met vakgenoten, de ontwikkelingen van het vak volgt en enorm veel inspiratie opdoet. Ooit wil je ook op het podium staan in Huis ter Duijn bij de landelijke verkiezing Accountmanager van het jaar. Dát zou toch wat zijn…

Gezeur thuis

Thuis krijg je regelmatig opmerkingen. ‘Kom je vanavond weer niet thuis eten?’ ‘Moet je nu alweer ’s avonds weg?’ of ‘Kan die telefoon nu een keer uit tijdens het eten?’ ‘Is dat CRM nu nog niet klaar?’… Maar je gaat voor je klanten, voor je bedrijf, voor je vak. Want je bent accountmanager en je wilt de beste zijn. Dat is toch logisch? Dat gaat regelmatig ook ’s avonds door.

Onbezorgde vakantie van het verkoopteam

Maar nu is de vakantie van het verkoopteam eindelijk aangebroken. Je bent er heel erg aan toe en op je werk ben je er helemaal klaar voor. Dat voelt goed. Ondanks de enorme drukte de afgelopen weken heb je de zaakjes goed voor elkaar. Alle lopende zaken voor de komende weken zijn overgedragen aan je collega. Het CRM-systeem is je Bijbel, daar staat alles perfect in verwerkt. Alles is dus terug te vinden voor je collega mochten er vragen komen. Wát een verademing om onbezorgd op vakantie te gaan. Even drie weken geen mail, telefoontjes, klantcontact. Niet alleen je gezin, ook jij kijkt ernaar uit. De boog kan niet altijd gespannen staan.

Een superstart na de vakantie

In juni ben je al begonnen met het plannen van afspraken direct na de zomervakantie. Er zijn dan nog steeds veel klanten weg, maar omdat je tijdig actie hebt ondernomen weet je precies wie er wél zijn. Dat hoort bij je vak, logisch toch? Je agenda staat vanaf de tweede dag na je vakantie lekker gevuld met erg interessante afspraken met prospects en bestaande klanten. Dat geeft een goed gevoel! Na de vakantie één dag bijpraten met je collega’s en dan weer gelijk vol aan de bak. Stiekem verheug je je daar ook wel weer op. Een vliegende start na de vakantie. Met frisse energie weer aan de slag, kicken!

Met de voeten op de grond

De praktijk is helaas anders. Er gaan weken aan effectieve verkooptijd verloren aan vakanties. Zelden heeft de accountmanager voor zijn vakantie al afspraken gepland voor de weken erna. Daarnaast heeft hij geen inventarisatie gedaan van de geplande vakanties van zijn prospects en klanten. Eenmaal terug van vakantie is het eerst weer even een week op gang komen. Lukraak prospects en klanten proberen te bereiken, kansloos. ‘Iedereen is nog met vakantie’. Dan maar administratie doen, er nog ligt genoeg werk. Volgende week zijn er vast meer klanten terug. En inderdaad, het lukt langzamerhand om weer wat afspraken te plannen. Niet voor deze week, maar op z’n vroegst voor de week erna. Weer een week voorbij…

De gemiddelde accountmanager

De gemiddelde accountmanager plant zelden ver vooruit, laat staan dat er afspraken worden gepland ‘over de vakantie heen’. Heeft ook geen inzicht in de aan- en afwezigheid van zijn klanten en prospects. Hij heeft dus eigenlijk geen idee waar hij wanneer terecht kan. Met als resultaat een lege agenda. Het is immers vakantietijd…

De impact van vakantie van het verkoopteam op klantenbezoeken

Heeft u zich ooit gerealiseerd wat de impact is op de effectiviteit van uw sales bij vakantie van het verkoopteam? Die is beduidend groter dan de eigen afwezigheid van de accountmanager. Er gaan per vakantie zomaar 1 of 2 weken extra verloren aan effectieve verkoop-tijd. Zomervakantie, Kerstvakantie, voorjaarsvakantie, meivakantie… Tel uit je verlies! Omdat de gemiddelde verkoper niet genoeg vooruit denkt en handelt, het zich niet realiseert, er niet op wordt aangesproken, geen vakidioot is.

Een snel rekensommetje. Bij een verkoopteam van 6 accountmanagers betekent dit minimaal een verlies van 24 effectieve verkoopweken! Of beter: met een goede planning rondom alle vakanties wint u zomaar 24 effectieve verkoopweken. Dat is gemakkelijk verdiend!

Tijd voor bezinning?

Ik wens u een hele fijne vakantie!

Goeran de Pater

Sellian B.V.

goeran

Wilt u meer weten over het aantrekken van klanten en over het verhogen van productiviteit? Download dan ons gratis whitepaper “Stop met zoeken, laat u vinden”.

 

 

“Download