Bedrijven die tot voor kort voornamelijk vertrouwden op hun buitendienst, moesten vanwege het coronavirus van de één op de andere dag overstappen op een andere manier van verkopen. En zelfs voor ondernemers die al langer bezig waren met meer thuiswerken en minder klantbezoeken, was deze overgang behoorlijk plotseling. Ook voor sales professionals is er dus in korte tijd veel veranderd. De verkoop buitendienst is deels veranderd in een verkoop binnendienst. Een noodgedwongen, maar goede ontwikkeling. Want met inside sales is veel winst te behalen.
Of u nu door het coronavirus de overstap maakt of vanwege andere oorzaken, er zijn genoeg redenen te bedenken waarom outside sales plaats moet maken voor inside sales. De voornaamste reden heeft te maken met de locatie van uw prospect. De verkoop buitendienst was oorspronkelijk opgezet om ‘buiten’ langs te gaan bij potentiële klanten. Maar tegenwoordig zijn zij niet meer ‘buiten’ te vinden. Ook zij werken vanuit huis en gaan liever telefonisch of in een videocall in gesprek.
Een voordeel van deze nieuwe manier van verkopen via de verkoop binnendienst, is dat u meer prospects kunt benaderen in dezelfde tijd. En bovendien met minder reiskosten en met meer gebruik van interessante data. In deze blog leest u wat u moet weten om succesvol de overstap te maken naar een verkoop binnendienst. Ook geven we concrete tips voor uw salesteam.
Wat is inside sales?
Eerst nog even kort over wat inside sales precies inhoudt. Soms denkt men bij inside sales aan koud bellen, maar niets is minder waar. In tegenstelling tot outside (of ‘field’) sales gaat de salesmedewerker niet op bezoek bij de klant, maar dat betekent niet dat er uitsluitend een koud telefoongesprek kan plaatsvinden. Videobellen, video’s in e-mails, online demo’s: er is op afstand veel meer mogelijk en sinds de corona-pandemie weet vrijwel iedereen hoe dat werkt. Ook kunt u online leads binnenhalen en opvolgen met behulp van digitale sales.
Ga maar na: hoeveel van uw klantbezoeken zijn echt noodzakelijk? Is een face-to-face ontmoeting de enige optie of zou een conference call of Zoom-meeting ook volstaan? Wanneer u berekent hoeveel reiskosten (inclusief reistijd) dat bespaart, wordt de overstap van field sales naar inside sales nog aantrekkelijker.
Maar hoe? Gebruik onderstaande 6 tips om uw verkoop buitendienst effectief om te zetten in een verkoop binnendienst.
6 Tips voor verkoop binnendienst
1: Online demo’s
Naarmate het klantcontact vordert, zou het normaliter op enig moment tijd zijn voor de verkoop buitendienst om op bezoek te gaan. Bijvoorbeeld voor het geven van een demo. Dit kunt u echter ook aan inside sales overlaten, mits u goed voorbereid bent. Het geven van een goede demo is een kunst.
Online is het lastiger om te in te schatten of uw demo de potentiële klant interesseert en activeert. Bovendien kan hij of zij online wisselen van tabblad en zo met halve aandacht uw demo volgen.
U mag de aandacht van de klant natuurlijk niet verliezen. Deel uw demo daarom op in stukjes van maximaal 9 minuten per stuk. Vanaf dat moment daalt de aandacht van de prospect namelijk in rap tempo. Las na ieder hoofdstuk (en op andere logische plekken) een pauze in voor vragen en opmerkingen. Probeer vragen niet direct te beantwoorden, maar wacht anderhalve seconde met uw antwoord. Uit onderzoek blijkt dat dit het best overkomt.
Last but not least, begin met het belangrijkste. Bouw niet op tot een geweldige climax, maar begin met datgene wat voor de prospect het meest interessant is. Al in de eerste paar minuten bepaalt de kijker namelijk of hij wel of niet gaat opletten. Laat dus meteen weten wat uw gesprekspartner met uw product of dienst kan en wat hem dit oplevert, voordat u er dieper op ingaat.
Natuurlijk is niet iedere demo geschikt voor de online variant. Maar in de praktijk blijkt dat de binnendienst een hoop werk uit handen kan nemen van de buitendienst.
2: Aandacht houden
Aandacht is ook belangrijk bij andere vormen van klantcontact op afstand. Hoe zorgt u ervoor dat uw potentiële klant aandachtig naar u blijft luisteren? Dat is in een één-op-één gesprek (of bij een presentatie voor meerdere mensen) op locatie al lastig genoeg, maar stel nu dat u dat via een videocall moet doen. Nog lastiger!
Kinderen, telefoons, huisdieren: bij het thuiswerken zijn er genoeg redenen voor uw prospects om afgeleid te worden. Gelukkig zijn er enkele simpele dingen die u kunt doen om de aandacht erbij te houden:
- Sluiten er collega’s van u aan bij het gesprek? Stel ze dan zelf voor aan uw prospect. Door dit zelf te doen, bespaart u tijd en weet u zeker dat de boodschap overkomt zoals u wilt.
- Een tweede tip is goed hardop praten. Liever te hard dan te zacht. Door duidelijk en luid te praten laat u zien dat u het gesprek leidt.
- Is een onderdeel van het gesprek voor een bepaalde deelnemer zeer relevant, vraag dan expliciet naar de input of mening van die persoon. Zo blijft iedereen bij de les én voelen ze zich gehoord.
- Tot slot bestaat de kans dat sommige deelnemers irritante achtergrondgeluiden hebben: schreeuwende kinderen, werkzaamheden in de straat, een krakende microfoon, enzovoorts. Aarzel niet en ‘mute’ die persoon, want het leidt de rest ontzettend af.
3: Doe uw ding – ook online
Ook online blijft de kracht van sales professionals heel belangrijk, namelijk het vermogen om mensen mee te slepen en te overtuigen. Maar via e-mail of telefoon is dat stukken lastiger dan face-to-face. Video is daarvoor veel geschikter.
Met video kunt u uw communicatie beter aanpassen op uw verkoopkwaliteiten. Stuur een video per mail of plan een videocall zodat u uw webcam kunt gebruiken om uw prospect beter te lezen. Als mensen elkaar zien, is het bovendien gemakkelijker om vertrouwen op te bouwen. In de praktijk blijkt dat gesprekken met video tot bijna de helft meer deals leiden dan gesprekken zonder video.
Een paar praktische tips voor het gebruik van de webcam:
- Plaats deze op ooghoogte;
- Kijk in de camera in plaats van het scherm om oogcontact te maken;
- Gebruik mirroring zoals u dat ook in een échte meeting zou doen.
Houd uw aandacht bij het gesprek. Dat betekent dat u niet constant typt of schrijft om alles bij te houden, maar echt luistert naar wat uw prospect u vertelt.
Lees ook: ‘Vijf redenen om te starten met video voor sales’
4: Verspil geen tijd
In de meeste agenda-tools duurt een afspraak standaard een uur, tenzij u iets anders instelt. Maar de meeste afspraken hoeven geen volledig uur te duren. Soms is 40 minuten of een kwartiertje voldoende. En hoe minder tijd, hoe efficiënter u met die tijd omgaat.
Net als u heeft ook uw prospect waarschijnlijk een volle agenda. Plan daarom het eerste kwartiertje van de meeting even vrij. Dat geeft u allebei de kans om nog even op te frissen of een kop koffie te pakken tussen meetings in. Begin vervolgens het gesprek door te vragen of uw gesprekspartner het druk heeft, zodat u meteen weet hoe zijn of haar dag eruit ziet en wat hem of haar bezighoudt. Als u afspreekt om minder dan het volle uur te gebruiken, dan geeft u dat bovendien de ruimte om iets langer door te gaan als dat nodig is.
Hoe gaat dat in de praktijk? Stel dat een afspraak is ingepland van 10.00 tot 11.00 uur, dan kunt u van tevoren aangeven dat u weet dat uw prospect waarschijnlijk een volgeplande dag heeft en dat u voorstelt om van 10.15 tot 10.45 uur te vergaderen. Daarmee wint u meteen vertrouwen en sympathie.
5: Samenwerken in het salesteam
Een gesloten deal is vaak het werk van meer dan één salesmedewerker. Daarom is het erg belangrijk dat binnen het inside salesteam goed wordt samengewerkt. Drie principes zijn daarbij essentieel: communiceren, voorbereiden en informeren. En dat kunt u nooit teveel doen.
- Communiceren is voor inside sales van enorm belang. De juiste informatie over de klant – zoals context, case studies en pijnpunten – kan uw collega’s waardevolle inzichten geven in wat zij moeten doen om de klant binnen te halen.
- Het voorbereiden van uw collega’s maakt de kans op een getekende offerte stukken groter. Zorg dat iedere betrokkene ruim vóór een call alles weet wat er speelt.
- Tot slot informeren. In de praktijk blijkt dat ieder (!) contactmoment van waarde kan zijn in het binnenhalen van een klant. Deel daarom opnames van gesprekken (waar mogelijk) en schrijf belangrijke pijnpunten en argumenten op zodat iedereen ervan kan profiteren.
6: Maak het niet moeilijker dan nodig
Tot slot nog een tip om alles overzichtelijk te houden: zorg voor de juiste tooling. Het is geen doen om voor iedere klant een andere tool te gebruiken. Sterker nog, ook het gebruiken van verschillende platformen voor uw CRM en marketing automation is al meer werk dan noodzakelijk.
 |
Ga daarom op zoek naar een pakket dat alles biedt in één platform, zoals HubSpot. Daarmee heeft u CRM, e-mail, marketing automation, online agenda’s en zelfs uw website op één plek. Voor het opnemen en bewerken van videoboodschappen en demo’s adviseren wij Vidyard. Die combinatie maakt communiceren, voorbereiden en informeren een stuk eenvoudiger.
Van field sales naar inside sales
We voelen allemaal dat er een transitie gaande is van field sales naar inside sales. Om succesvol te zijn in sales, heeft u beide nodig. Voor veel deals is de buitendienst noodzakelijk om de klant binnen te halen. Maar een groot deel van het salesproces, zoals het voorkwalificeren van leads, kan worden overgenomen door de verkoop binnendienst. En die kostenbesparing is het allemaal waard.
Lees in ons gratis whitepaper hoe u met een moderne methode het maximale uit uw marketing en sales strategie kunt halen!
