050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie. En die is tegenwoordig belangrijker dan de offline propositie, als u in contact wilt komen met geïnteresseerde suspects!

Meer dan 96% van alle bedrijven gaan online op zoek naar een leverancier wanneer ze daaraan toe zijn. Afhankelijk van de fase in de customer journey gaan zij online op zoek naar relevante informatie. Het whitepaper is een voorbeeld van premium content die de suspect verder kan helpen in zijn zoektocht naar informatie.

Het whitepaper toont aan dat u als expert in uw vakgebied iets te vertellen hebt. U deelt een heldere visie met de geïnteresseerde doelgroep. 

Voor wie is het whitepaper?

Vanzelfsprekend heeft een whitepaper pas waarde wanneer het onderdeel is van een goed doordachte online positionering. Het whitepaper is ultiem afgestemd op de ‘pijn van de doelgroep’. Dus is het van belang om zeer uitgebreid stil te staan bij de triggers die u gebruikt om de doelgroep te bereiken. Sterker nog: u zult moeten uitwerken hoe de buyer persona’s er uitzien die u wilt bereiken. 

Wanneer u de doelgroep en de buyer persona’s scherp hebt geformuleerd is het zaak om zo goed mogelijk aan te sluiten op de kenmerken, wensen en ‘de pijn’ waarvoor u een oplossing wilt bieden. De manier waarop u de content aanbiedt is bovendien cruciaal voor de conversie.

Een aantal voorbeelden. Finance directeuren willen graag in detail weten hoe iets zit. Verwijs dan ook naar bronnen en noem harde getallen die u onderbouwt. Marketeers denken en lezen het liefst in beelden en zijn veelal geen lezers van lange artikelen. Zorg ervoor dat uw content aansluit bij uw doelgroep!

De inhoud van uw whitepaper schrijven

U bouwt online reputatie op als u door uw doelgroep gezien wordt als een expert, als thought leader. Dit doet u door een verhelderend verhaal te schrijven over uw onderscheidende visie, innovatie of andere onderscheidende kenmerken. Een inhoudelijk verhaal met onderwerpen die de doelgroep aanspreken. Geschreven in de stijl die past bij uw doelgroep. En dus ook met het vakjargon uit uw doelgroep, want u wilt zo goed mogelijk de aansluiting hebben.

De tekst in het whitepaper is verhelderend, inspirerend en geeft een goed inzicht in het onderscheidend vermogen van uw organisatie. Het is van groot belang om te voorkomen dat uw whitepaper een reclamefolder wordt. Informatie over producten en diensten zijn niet relevant. Het gaat er juist om, dat u meerwaarde biedt die voldoende triggert voor een suspect of prospect. Iets dat de kennis verrijkt en de suspect helpt om verder te komen in de buyer journey.

Het is dus heel wat anders dan een eBook. Het is ook veel langer en minder prikkelend dan een blog. Het zou ook geen reclamepraatje voor uw eigen product of dienst moeten zijn, want dat wil niemand lezen. Tot slot is een whitepaper dus ook geen wit papiertje. Het moet de lezer kunnen overtuigen op basis van feiten en logisch redeneren.

Hoe ziet een whitepaper eruit?

Niet alleen de prikkelende en verhelderende teksten zijn onderscheidend, ook met grafische vormgeving kan het verschil worden gemaakt. Leuk om uw eigen huisstijl te laten terugkomen in dit mooie document, maar belangrijker is het om ook met beeldmateriaal de aansluiting te vinden met de gekozen doelgroep. Zodoende voelt de lezer zich nog meer aangesproken.

Wanneer het whitepaper voldoende inhoud heeft en de doelgroep écht triggert, is de lezer graag bereid om zijn of haar gegevens achter te laten. Vaak wordt een whitepaper dan ook aangeboden in ruil voor bijvoorbeeld een e-mailadres. U begriijpt dat dit waardevolle informatie is als aanbieder, omdat u hiermee in contact kunt komen met een geïnteresseerde prospect.

Om het whitepaper onder de aandacht te brengen is het noodzakelijk om korte, prikkelende blogs te publiceren. Dit kan via social media, advertising of remarketing. Feit is dat inbound marketing niet kan zonder outbound marketing. Oftewel: zowel delen in je eigen netwerk als extra onder de aandacht brengen middels online advertising zorgt voor traffic. Onderaan iedere publicatie staat een call to action (CTA) die verwijst naar het whitepaper.

Om goede resultaten te boeken is het van belang om met grote regelmaat te publiceren. Wanneer deze publicaties prikkelend genoeg zijn en goed worden gelezen, draagt dit bij aan de naamsbekendheid.

Download ons eigen whitepaper om meer te leren over het gebruik van whitepapers in B2B marketing!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Wat is tractie en wat heeft dat te maken met groei?

Er is bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat je moet realiseren.

Geen Big Data voor B2B, maar juist Small Data!

Er zitten veel voordelen aan het gebruiken van Big Data analyse om interessante B2B prospects te vinden. Tenminste, dat denken veel bedrijven. In realiteit is echter Small Data doorslaggevend. In het B2B segment is acquisitie immers zoeken naar een speld in een hooiberg. U heeft een beperkt aantal klanten. En om de speld in de hooiberg te vinden, heeft u de juiste tools nodig. Zo laat u als het ware een enorme magneet los op de hooiberg; dan heeft u die speld zo gevonden!

b2b leads genereren crm-systeem marketing automation marketing sales sellian smarter business development

Hoe kunt u een CRM-systeem en Marketing Automation inzetten om leads te genereren?

In uw CRM-systeem registreert u informatie over de klant. Maar hoe zet u een CRM-systeem en Marketing Automation effectief in voor het genereren van leads?

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.

De aandacht estafette

In het salesvak zijn we de hele dag bezig met aandacht. Geven we onze klanten wel voldoende aandacht of juist te veel? Kan dat eigenlijk wel, een klant te veel aandacht te geven? Of brengen we zo Marketing & Sales Alignment in gevaar?

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

Salesplan en Marketingplan voor 2019

Hebben uw salesteam en marketingteam het salesplan en marketingplan voor 2019 al klaar? Het einde van het jaar nadert en dus is het tijd voor bezinning. Maar ook voor vooruitblikken. Waarschijnlijk had u wel een aantal doelstellingen opgesteld die u dit jaar niet haalt. Wat gaat u in 2019 anders doen? Wat gaan andere (mkb) bedrijven doen in het nieuwe jaar?

Offerte nabellen of opvolgen: altijd te vroeg of te laat?

Een offerte nabellen of opvolgen vergt uitstekende timing. Want hoe vaak gebeurt het dat u belt terwijl de klant deze nog niet eens gelezen heeft? Of erger nog, dat de klant al de offerte van de concurrent getekend heeft?! Het begint natuurlijk allemaal bij het schrijven van een uitstekend offerte, maar wat daarna komt is vaak minstens net zo belangrijk. Wat als u over de schouder van de lezer digitaal mee kon kijken?

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Accountmanagers en new business

New business is onmisbaar voor de groei van uw bedrijf. Ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. Maar accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor velen!

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

Hoe komen mijn verkopers aan tafel bij nieuwe klanten?

Regelmatig stap ik als inbound salesman bij een sales gedreven organisatie binnen. De verkoop buitendienst wordt geacht om bij klanten te zijn. En er wordt van alles in het werk gesteld om de buitendienst te faciliteren om zoveel mogelijk klantgesprekken per week te voeren.