Vroeger dacht ik dat autoverkopers bij de top van verkopend Nederland behoorden. Want waar leert u het verkoopvak beter dan in de automobielbranche, toch? Inmiddels weet ik uit ervaring dat dit niet zo is; het blijkt een mythe. De branche is – enkelen daar gelaten – nog steeds vooral reactief ingesteld en de topverkopers in autoland missen nog veel kansen voor open doel. Terwijl het met de huidige technologie toch echt een stuk beter kan. Onderstaand ter illustratie enkele persoonlijke ervaringen van de afgelopen tijd.
Wie wil er nou niet in een dikke Audi rijden
Via LinkedIn zag ik het volgende:
“Altijd al in een dikke Audi willen rijden, ben je ouder dan 25 en heb je je rijbewijs 5 jaar of langer in bezit? We hebben nog wat plekken over voor ons klant-event Audi on Tour”
De post wordt geliked en mensen reageren enthousiast. LinkedIn blijkt weer eens een prima marketingkanaal. En wanneer een post goed loopt, dan gaat die wat langer door dan u vooraf had ingeschat. Dus iemand reageert en geeft aan graag te willen komen, waarop het bedrijf meldt: “Helaas, dat was afgelopen weekend”. That’s it, geen uitnodiging om op een ander moment langs te komen, geen poging om contact te maken, niks. Topverkopers?
De plaatselijke Renault-dealer doet zijn best
Tot voor kort leaste ik twee auto’s van hetzelfde merk via mijn beheer BV. De verkoper bij de plaatselijke Renault-dealer kent mij, hij komt soms even een praatje maken wanneer ik mijn auto voor onderhoud langs breng, met een vervangende auto vertrek en ’s avonds mijn auto weer ophaal. Maar dat betekent niet dat de dealer mij kent. Want afgelopen jaar werd onze office manager benaderd door iemand namens hetzelfde bedrijf om ons te interesseren in een gesprek over ons wagenpark.
Had de acquisiteur een beetje research gedaan en had de verkoper het CRM uitgebreider gevuld, dan had het bedrijf kunnen weten dat een van de eigenaren van het bedrijf al twee van hun auto’s in de lease had en beide bij hun in onderhoud waren. Maar als u die gegevens niet heeft vastgelegd en nog steeds verkoopt alsof het de jaren 80 zijn, dan pakt u dus een lijst met bedrijven en belt u die stelselmatig af. Of, wanneer u het goed wilt doen, dan schakelt u daar een belbureau voor in.
Best effectief; met een beetje geluk realiseert u bij 3 tot 5% uit de lijst bezoekafspraken. En met een beetje geluk scoort u uit die afspraken een order. En bij de overige 95% staat u er dan neutraal tot negatief op. Verder dan onze office manager komt een telefonische acquisiteur bij ons overigens niet, dus dat was in dit geval einde oefening van de goede bedoeling.
Het telefonische acquisitie team van Peugeot: geen topverkopers
Ook bij Peugeot werken blijkbaar geen topverkopers. Laatst kwam ik terug van een afspraak en zag ik op mijn smartphone dat ik een telefoontje had gemist. Nieuwsgierig als ik ben bel ik dan gelijk dat nummer even terug. Ik kreeg een dame aan de lijn die me vertelde dat het waarschijnlijk om de actie van Peugeot ging. Dus ik vraag of ze me dan kan doorverbinden met diegene die mij gebeld heeft. Ik had namelijk vroeger Peugeot gereden en dat beviel me destijds prima, dus vroeg ik me af wat ze van me wilden. Ze beloofde me dat ik teruggebeld zou worden, hetgeen even later ook gebeurde. Een andere dame belde en opende het gesprek met “U wilde teruggebeld worden? Waarmee kan ik u van dienst zijn?”. Nu wist ik het zeker: dit is een callcenter. Die zijn namelijk erg goed in het zenden en niet in het ontvangen van informatie, laat staan in het begrijpen daarvan en ernaar handelen.
Ik haar dus uitleggen dat het initiatief vanuit Peugeot kwam en ik dus geen idee had waarvoor ze belde. Waarop ze zichzelf hervond en vertelde dat ze een APK-actie hadden en graag mijn Peugeot weer in onderhoud wilden hebben. Waarop ik aangaf al enkele jaren geen Peugeot meer te rijden en inmiddels twee Renaults geleasd had, om er bloedserieus aan toe te voegen dat ik daar wel van af wilde omdat ik mijn Peugeot zo miste. En dat ze bovendien binnenkort uit het contract liepen. Puur om te testen hoe slagvaardig dit verkooptalent zou zijn. Waarop de dame meevoelend mij vertelde dat wanneer ik een toch weer een Peugeot wilde, ik uiteraard wel weer welkom was in de showroom. En daar bleef het bij, ze wenste me een fijne dag verder en ik haar ook. Ze was dus niet commercieel slagvaardig, want dat is het laatste wat ik sindsdien van Peugeot gehoord heb.
Mercedes: Das Beste war nicht gut genug
De laatste Promotiedagen voor Noord-Nederland bezocht ik samen met goede relatie Bert. Even voor het plaatje: beide strak in pak, “de heren ondernemers van rond de 50 doen even een rondje over de beurs,” zeg maar. Bert was in de markt voor een nieuwe auto en bij de Mercedes-stand aangekomen zag hij de nieuwe C-klasse. Die met een stekker en dus met 7% bijtelling. We kregen een hand van de meneer met de ster en mochten plaats nemen in deze werkelijk schitterende bolide. Bert was meteen verkocht, en ik vond ‘m ook erg mooi. Op zijn voorhoofd stond zo ongeveer met rode hoofdletters het woord KOOPSIGNAAL geschreven.
Vervolgens knoopte hij een enthousiast gesprek aan met de meneer met de ster en vertelde dat hij een nieuwe lease-auto zocht en deze helemaal het einde vond. Hij straalde helemaal, zo mooi vind hij deze Benz. De meneer was ook erg vriendelijk en nodigde hem uit om in de showroom langs te komen zodat hij een proefrit kon gaan maken. Hij gaf Bert geen visitekaartje en vroeg ook niet om kaartjes van ons. Toen we de stand verlieten zeiden we tegen elkaar: “die snapt het echt niet”.
BMW Keine Freude am Verkaufen
Aangekomen bij de BMW-stand besloten we het kunstje te herhalen. Ik kwam in het gangpad een bekende tegen, Bert vloog op een vet uitgeruste BMW X1 af. Hetzelfde tafereel herhaalde zich, de meneer van Der Einser kwam op Bert af, gaf hem een hand en vertelde wat over de bolide. Bert weer razend enthousiast, enfin de rest laat zich raden. Uiteindelijk verliet Bert de stand en liep ik de meneer van Der Einser tegen het lijf. Ik confronteerde hem met het enthousiaste gesprek dat hij met Bert had gevoerd en vroeg of hij zijn naam nog wist en of hij om zijn visitekaartje had gevraagd. Twee keer nee dus. “Hij staat er nog”, zei ik. Waarop hij gauw alsnog naar Bert liep en zijn visitekaartje scoorde en beloofde de volgende dag te bellen. Dat telefoontje kwam ook, niet door de meneer van de beurs, maar door een collega van hem. Zijn openingszin was “Ik moest u bellen”. Echt waar…
En zo kan ik ook verhalen vertellen over andere merken; de topverkopers vertonen echt allemaal hetzelfde gedrag. De autoverkoper denkt schijnbaar dat de auto’s zichzelf wel verkopen, missen koopsignalen, volgen leads slordig op en hebben schijnbaar geen CRM. Of niet de discipline om dat bij te houden. En de afstemming tussen de importeur van het merk en zijn dealers is mogelijk ook niet optimaal.
En dat is allemaal jammer. Want autoverkopers zijn over het algemeen zeer betrokken bij hun product en spreken daar vaak met passie over. Terecht, want auto’s zijn mooie producten die tot de verbeelding spreken. Ze willen graag, maar op de een of andere manier loopt het niet altijd helemaal lekker. Maar niet alle verkopen vinden in de showroom plaats. En de oriëntatie van de klant begint ook niet in die showroom, maar op het internet. En wanneer u weet hoe u daarop kunt inspelen gaat een nieuwe wereld voor u open. Mensen die dat begrijpen, kunnen écht topverkopers worden. Lees het in ons gratis whitepaper!
