050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. Ik heb daarbij meerdere merken de revue laten passeren, en ondanks de inspanningen om de lokale dealers te trainen om het beter te doen gaat het nog wel eens mis. De basis ligt volgens mij in het niet echt willen leren kennen van hun (potentiële) klanten.

Ik haalde voorbeelden aan van Audi, Renault, Peugeot, Mercedes Benz en BMW. Maar het hadden waarschijnlijk ook verhalen kunnen zijn van Toyota, Mazda, Alfa Romeo, Fiat of andere merken;  autoverkopers op de automatische piloot vertonen hetzelfde gedrag. Ze denken schijnbaar dat de auto’s zichzelf wel verkopen, want ze zijn maar matig geïnteresseerd in potentiële kopers, missen hun koopsignalen, volgen leads slordig op en hebben schijnbaar geen CRM, of niet de discipline om dat bij te houden. Alhoewel…

Tesla, the new kid on the block

Ik was geïntrigeerd door nieuwkomer Tesla, en op enig moment bedacht ik dat ik graag een proefrit wilde maken in dit nieuwe wondertje der techniek. Maar om mogelijk voor niets vanuit Groningen naar de dichtstbijzijnde dealer in Arnhem te rijden is ook zo wat, dus heb ik voor de zekerheid eerst gebeld wanneer dat mogelijk was en een afspraak gemaakt. Toen ik aan het eind van een zomerse middag in Arnhem arriveerde werd ik ontvangen door Sven van Opstal, die me gelijk vroeg wat ik wilde drinken. Het was een warme dag geweest en hij wist dat ik speciaal voor de proefrit vanuit Groningen was gekomen. Ik kreeg een ijskoude cola van hem en we raakten geanimeerd in gesprek. Dat ging niet direct over Tesla, maar over mij, de potentiële klant. Hij had me op LinkedIn opgezocht, wist daarmee dat ik ondernemer ben en wat ik ongeveer doe en maakte in zijn hoofd gedurende het gesprek alvast enkele aantekeningen over mij. Ik maakte vervolgens samen met hem de proefrit, en werd nog enthousiaster.

Zo’n investering in een Tesla doe je niet even op een middag, en dat was dus ook niet waar Sven op aanstuurde. Hij hielp mij gewoon bij mijn oriëntatie. Samen configureerden we vervolgens mijn droomauto, waarbij we gelijk even een login voor mij voor op de Tesla website aanmaakten. Uiteindelijk ging ik verlekkerd de deur uit, met nog twee ijskoude cola’s mee voor onderweg en een tip voor een goed restaurantje in de omgeving voor het geval ik eerst nog wat zou gaan eten.

En dan aan een relatie bouwen

Toen ik thuis kwam zat er een LinkedIn verzoek in mijn mailbox, die ik uiteraard accepteerde. In de weken daarna belde hij me regelmatig op om te zien of hij mij nog ergens mee kon helpen, of ik nog nadere informatie nodig had enzovoorts, maar altijd eerst even kort vragend hoe het met me ging, hoe de zaken liepen en pas daarna ging het gesprek richting de auto. Toen ik aangaf dat ik er financieel nog niet aan toe was omdat andere zaken een veel hogere prioriteit hadden vond hij dat natuurlijk jammer maar verder geen onoverkoombaar probleem; iedere klant kiest tenslotte zelf zijn koopmoment. Hij vroeg wanneer hij me weer kon bellen, en deed dat dan ook op de toegezegde datum. Zo bleef hij contact houden, en kwam steeds weer terug op de eerdere gesprekken, gestaag bouwend aan een relatie. Hij hield dus ook het CRM goed bij. Ik ga ervan uit dat mijn klik-gedrag op de website van Tesla ook geregistreerd wordt, en dat wanneer ik inlog om mijn droomauto toch net weer even aan te passen ze dat weten bij Tesla. Ze volgen ongetwijfeld mijn gehele customer journey. En op het moment dat ik er klaar voor ben om te kopen, dan weten ze nog steeds wie ik ben, welke uitvoering ik wil, welke kleur ik het liefst heb en meer.

Het recept voor een aangename customer journey

De wijze waarop ik in mijn customer journey wordt begeleid maakt het verschil. Deze auto lijkt zichzelf te verkopen, maar niets is minder waar. En helaas… Die Tesla komt er voorlopig nog niet; de investeringen zijn in andere zaken gaan zitten, zoals ons bedrijf Sellian. En de Model 3 laat nog wel even op zich wachten. Maar op het moment dat ik aan een nieuwe toe ben…

De gevestigde orde laat nog steeds de nodige steken vallen. Mijn ervaring met Tesla bewijst hoe het beter kan, en erg moeilijk is dat overigens niet. Een recept voor een willekeurige autodealer om je klanten beter te begeleiden op hun customer journey post ik in een volgende bijdrage. Dat recept werkt overigens ook voor andere bedrijven die iets willen verkopen.

Met een ieder die daar meer over wil weten komt Sellian graag in contact. Bel of mail en we bedenken samen hoe we ook uw producten of diensten effectief aan de man/vrouw kunnen brengen. Want wat is er nu leuker dan het blij maken van klanten? Of lees eerst meer in ons gratis whitepaper!

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Inbound Marketing in 5 stappen

Hier hebben we het principe van Inbound Marketing in 5 stappen uitgelegd. Het is de moderne manier om succesvol leads te genereren. En u kunt er meteen mee beginnen.

Uzelf ontwikkelen als accountmanager

Lionel Messi staat al ruim tien jaar lang meer dan 4 uur per dag op het voetbalveld om zichzelf te ontwikkelen. Hij werkt iedere dag om nóg beter te worden door de juiste balans tussen werken, trainen, eten, slapen. Een professional op topniveau blijft immers altijd streven naar verbetering en dat doe je door te trainen. Al jarenlang verwonder ik mij erover hoe weinig de gemiddelde verkoper zich ontwikkelt.

Alleen nog bezoekers op uw website die écht interessant zijn

Hoeveel van uw traffic bestaat daadwerkelijk uit hoogwaardige leads? De marketingafdeling denkt dat ze leads levert aan de buitendienst, terwijl deze leads in werkelijkheid geen leads zijn. Daarom moeten sales-professionals de marketingafdeling een handje gaan helpen. Een buyer persona opstellen is een goede eerste stap om beter de doelgroep te bereiken.

Meer B2B leads genereren: hoe doet u dat?

Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Wat is uw strategie?

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

Slim verkopen en effectieve acquisitie

De meeste bedrijven halen niet het maximale resultaat uit hun sales. Wij zijn ervan overtuigd dat vrijwel iedere mkb-ondernemer meer zou kunnen verkopen. Waarom? Omdat in de praktijk blijkt dat de dagelijkse hectiek regeert, waardoor het onmogelijk is om volledige focus op sales te hebben. En slim verkopen is er daardoor niet bij.

Accountmanagers en new business

New business is onmisbaar voor de groei van uw bedrijf. Ook bij bestaande relaties is nog veel te winnen, maar de accountmanagers beheren hun bestaande relaties prima. Maar accountmanagers hebben vaak geen tijd, focus of energie voor new business. Een hoofdpijndossier voor velen!

Leads genereren met inbound marketing: gebruik outbound marketing!

Inbound marketing kan als de ideale middel werken om leads te genereren, mits marketing hier op de juiste manier op inspeelt en er een optimale alignment tussen marketing en sales plaatsvindt. Vaak wordt leads genereren met inbound marketing afgezet tegen online advertising, terwijl ze elkaar juist kunnen versterken.

Profiteren van het ‘Pareto principe’ of de ’80-20-regel’

Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Echter, als het gaat om sales, dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.

Offerte nabellen of opvolgen: altijd te vroeg of te laat?

Een offerte nabellen of opvolgen vergt uitstekende timing. Want hoe vaak gebeurt het dat u belt terwijl de klant deze nog niet eens gelezen heeft? Of erger nog, dat de klant al de offerte van de concurrent getekend heeft?! Het begint natuurlijk allemaal bij het schrijven van een uitstekend offerte, maar wat daarna komt is vaak minstens net zo belangrijk. Wat als u over de schouder van de lezer digitaal mee kon kijken?

Salesplan en Marketingplan voor 2019

Hebben uw salesteam en marketingteam het salesplan en marketingplan voor 2019 al klaar? Het einde van het jaar nadert en dus is het tijd voor bezinning. Maar ook voor vooruitblikken. Waarschijnlijk had u wel een aantal doelstellingen opgesteld die u dit jaar niet haalt. Wat gaat u in 2019 anders doen? Wat gaan andere (mkb) bedrijven doen in het nieuwe jaar?

Het moderne verkoopgesprek: Always Be Helping

Op een dag dat ik thuis werk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga”.