050-211 20 55 info@sellian.nl

Blog

Zorg dat uw funnel geen zandloper wordt

Ongeveer 79% van Marketing Qualified Leads (MQL’s) worden nooit Sales Qualified Leads (SQL’s), blijkt uit onderzoek. Dus waar gaat het mis: bovenin, middenin of onderin de funnel? En ligt het aan marketing of sales? Het probleem zit vaak middenin, bij het opwarmen van de leads via e-mail. Daarom geven we hier 5 tips voor succesvolle lead nurturing (de STORM-methode) zodat u meer uit uw marketing en sales kunt halen.

De funnel wordt een zandloper. In de praktijk blijkt dat veel bedrijven een sterke focus hebben op de top of the funnel (marketing-gericht) óf de bottom of de funnel (sales-gericht) – of allebei. Maar vrijwel altijd blijft het middenstuk achter. Terwijl juist daar enorme winst te behalen valt.

Lees: de marketing & sales strategie van de toekomst

Top of the funnel

Veel marketeers richten zich op zo veel mogelijk websitebezoekers, zo veel mogelijk aanmeldingen voor de nieuwsbrief en zo veel mogelijk impressies op social media. Exposure is immers ontzettend belangrijk voor iedere onderneming, zeker ook in de B2B-markt. Maar het is slechts een begin. Uiteindelijk gaat het om de conversie naar klanten.

Bottom of the funnel

En dat is waar sales voor is. Maar met alleen websitebezoekers, subscribers en Facebook-likes kan sales weinig. Dan rest alleen nog koude acquisitie – of als we het heel optimistisch bekijken: ietwat lauwe acquisitie.

Lead Nurturing als verbinding tussen top en bottom

Goede lead nurturing is essentieel om het estafettestokje beter over te geven van marketing (top) naar sales (bottom). Het zorgt ervoor dat de lead beter bekend is met uw bedrijf én dat u beter bekend bent met de lead. Nurtured leads doen gemiddeld 47% grotere aankopen dan leads die niet op een dergelijke manier opgewarmd zijn. Een dikke win-win dus.

Maar wie pakt lead nurturing op? Marketing of sales? En hoe wordt het succesvol?

lead nurturing tips sellian marketing sales bureau

Gebruikt u de STORM-methode al bij lead nurturing?

Waarom lead nurturing een klus is voor marketing

Lead nurturing is een klus voor de marketingafdeling om meerdere redenen. Allereerst is het meestal te vroeg om het stokje over te dragen aan sales. Er is niet één fase van de buyers journey voor lead nurturing. Nee, verschillende leads zitten in verschillende fases van de buyers journey zitten en dus ook in verschillende fases van het nurture proces.

Maar het is vooral een taak voor marketing omdat het begint met interessante en relevante content. Mensen zoeken niet naar een reden om uw lead nurturing e-mails te lezen; ze zoeken naar een reden om ze te deleten. We krijgen allemaal ontzettend veel mail in onze inbox, maar toch blijven we e-mails openen als het onderwerp ons interesseert.

58% van de personen die zich uitschrijven voor een nieuwsbrief of simpelweg stoppen met lezen, doen dit omdat de e-mails niet relevant zijn.

U opent een e-mail van een bedrijf (waar u misschien zelfs al klant bent), maar het blijkt dat deze niet relevant is voor u. Een week later krijgt u opnieuw een e-mail. Opnieuw niet relevant. Weer een week later staat er weer een dikgedrukte e-mail van het bedrijf in uw inbox. Maar nu opent u het niet meer. Zelfs als het deze keer misschien wél relevant zou zijn.

Herkenbaar of niet, de conclusie is duidelijk: in het lead nurturing proces moet iedere e-mail raak zijn.

5 tips voor succesvolle lead nurturing

Daarom geven we u hier 5 tips om uw lead nurturing naar het volgende niveau te brengen. Zodat de aansluiting tussen marketing en sales verbetert en de conversie van top naar bottom toeneemt. We noemen het de STORM-methode.

1) Segmenteer en personaliseer

Probeer uw lead nurturing e-mails zo veel mogelijk te segmenteren en personaliseren. Door personalisatie stijgen click-through rates gemiddeld met 14% en conversie met 10%. En hoe verder dit doorgevoerd wordt, des te groter het effect.

U kunt bijvoorbeeld uw leadscoring gebruiken om te bepalen hoe actief een lead betrokken en bekend is met uw bedrijf. En op basis van branche verder segmenteren. Die informatie laat u zien welke pijnpunten de lead heeft – en dus waar uw kansen liggen. Tot slot kunt u door website bezoekers te identificeren nog meer waardevolle data genereren.

2) Timing

De kans dat een MQL promoveert tot SQL is 21 keer groter wanneer deze binnen vijf minuten na conversie op de website wordt opgevolgd, in vergelijking tot een half uur na conversie, een verrassende statistiek. Het blijkt dus dat u niet snel genoeg kunt zijn met het eerstvolgende touchpoint. Wees dus niet afwachtend; check meteen uw CRM voor alle relevante informatie en zorg dat u in contact komt met uw prospect!

3) Optimalisatie door te testen

Met name dit onderdeel maakt dat lead nurturing is weggelegd voor de marketingafdeling. U moet immers niet alleen weten hoe u moet testen, maar ook wat u moet testen. Denk bijvoorbeeld aan de volgende aspecten:
• Verschillende onderwerpregels
• Personalisatie met voornaam of achternaam, bedrijfsnaam en specifieke interesses
• Opmaak en design
• Schrijfstijl
• Links of buttons
• Tekst van call-to-actions (CTA’s)
• De lengte en inhoud van de e-mail
• Hoeveelheid e-mails
• Tijd tussen e-mails

4) Relevante content

Content is king, ook in e-mails. Bij lead nurturing geldt dat op drie verschillende manieren. Ten eerste qua onderwerp. Wat wil iemand weten? De beste manier om hierachter te komen is door inside sales te raadplegen. Uit de gesprekken die zij hebben met (potentiële) klanten, komen sommige vragen ongetwijfeld vaak naar voren.

Ten tweede moet u hierbij rekening houden met de fase van de buyers journey. Leads die u al een aantal maanden aan het opwarmen bent bevinden zich in een andere fase dan leads die zich net kenbaar hebben gemaakt door een formulier in te vullen. Houd daar rekening mee bij het opstellen van de nurtureflow.

Tot slot heeft u te maken met verschillende buyer persona’s. En dat maakt het nog lastiger. Want hoe weet u onder welke buyer persona een lead valt? Dat kunt u bepalen op basis van demografische gegevens als functietitel, industrie, bedrijfsgrootte, locatie en budget. Maar ook met behulp van persoonlijkheidsdata zoals interesses, pijnpunten, doelen en voorkeuren.

5) Menselijk zijn

Last but not least, wees menselijk. Empathie. De beste marketing voelt niet als marketing, maar als hulp. Zorg daarom dat uw nurture e-mails de lead daadwerkelijk helpen. Schrijf het niet met de intentie om hem of haar te laten converteren, maar om te helpen.

Maak de e-mails menselijk, bouw een relatie en biedt waardevolle content. En schrijf het met de empathische hoed op, niet de sales hoed. Dan kan het zomaar leiden tot een toename in conversie van 350%. Ja, driehonderdvijftig procent.

Verbeter uw lead nurturing

Met deze 5 tips kunt uw lead nurturing significant verbeteren, van open-rates tot engagement en van conversie tot omzet. Zodat uw funnel geen zandloper wordt, zodat de zwakke plek in het midden wordt gerepareerd.

Het belangrijkste dat we u mee willen geven is het volgende: lees uw nurture e-mails altijd door de bril van de potentiële klant, die zich in het aankoopproces bevindt. En stel uzelf dan de volgende vragen:

  • Is dit nuttig voor mij?
  • Wil ik dit überhaupt ontvangen?
  • Wat voel ik na het lezen van de e-mail?

We zijn benieuwd naar de resultaten. Helpt het u om meer uit uw marketing en sales te halen?

New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Het sales vak is enorm veranderd. Toch gebruiken veel professionals nog dezelfde werkwijzen als 20 jaar geleden. Echter zijn er veel nieuwe (online) technieken om nieuwe klanten aan te trekken!

Lees ons gratis whitepaper
New call-to-action

Haal het maximale uit uw marketing en sales

Het sales vak is enorm veranderd. Toch gebruiken veel professionals nog dezelfde werkwijzen als 20 jaar geleden. Echter zijn er veel nieuwe (online) technieken om nieuwe klanten aan te trekken!

Lees ons gratis whitepaper

Meer interessante artikelen

Mijn Customer Journey bij Tesla

Vroeger dacht ik dat echte topverkopers gemaakt werden in de showrooms van de autodealers. De helden van de autoverkoop blijken echter moeilijk in staat bij te leren, draaien op de automatische piloot en missen veel kansen. Het zijn vaak geen topverkopers, ze laten in de praktijk kansen lopen. U ook?

Inbound Marketing: het moderne alternatief voor koude acquisitie!

Koude acquisitie is niet meer van nu! Start in plaats daarvan met het inspireren van klanten met blogs, video’s, infographics, whitepapers! Dat is modern!

De waarde van een goed whitepaper

Bij steeds meer organisaties komt het besef dat online positioneren verder gaat dan het schrijven van een blog, adverteren of het publiceren van een post op social media. Het schrijven van content zoals een whitepaper is een onmisbare schakel in de strategische online propositie.

Wat is tractie en wat heeft dat te maken met groei?

Er is bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat je moet realiseren.

Hoe gaat u uw omzet voor 2019 begroten? Investeren in marketing of sales?

Q4 staat bij de meeste bedrijven in het teken van begrotingen. Als commercieel eindverantwoordelijke een hele uitdaging. Investeert u in marketing of sales?

Help! Koude acquisitie mag misschien niet meer! Wat moet ik nu?

Koude acquisitie gaat binnenkort waarschijnlijk in de ban, als het aan staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken ligt. Consumenten moeten eerst toestemming geven om gebeld te worden met een opt-in. Wanneer volgt de zakelijke markt?

Professioneel netwerken: rendement, doel en belang

Professioneel netwerken bij de vele nieuwjaarsborrels lijkt een uitgelezen kans. Heeft u de eerste nieuwjaarsborrel al achter de rug? En wat heeft het u opgeleverd? Alleen een kater of ook leads?

salesplan 2019 marketingplan 2019 sellian business development sales marketing

Salesplan en Marketingplan voor 2019

Hebben uw salesteam en marketingteam het salesplan en marketingplan voor 2019 al klaar? Het einde van het jaar nadert en dus is het tijd voor bezinning. Maar ook voor vooruitblikken. Waarschijnlijk had u wel een aantal doelstellingen opgesteld die u dit jaar niet haalt. Wat gaat u in 2019 anders doen? Wat gaan andere (mkb) bedrijven doen in het nieuwe jaar?

wat is een whitepaper schrijven inbound marketing sales sellian

Wat is een whitepaper

Het whitepaper staat centraal in de online (B2B) marketing voor uw product of...

Maak jouw blogs net zo verslavend als Game of Thrones

Voor veel mensen is het onduidelijk: hoe vaak moet u bloggen voor uw bedrijf? Hierover zijn de meningen verdeeld. De een blogt twee keer per maand, de ander drie keer per week. De praktijk wijst uit dat één keer per week goed werkt.

stappenplan salesgesprek voeren 6 stappen sellian marketing sales

In 6 stappen naar een doelgericht salesgesprek

Een eerste salesgesprek met een prospect is van enorm belang. Lees hier welke 6 stappen u moet zetten voor een doeltreffend salesgesprek!

offerte nabellen opvolgen per mail tips sellian sales groningen

Offerte nabellen of opvolgen: altijd te vroeg of te laat?

Een offerte nabellen of opvolgen vergt uitstekende timing. Want hoe vaak gebeurt het dat u belt terwijl de klant deze nog niet eens gelezen heeft? Of erger nog, dat de klant al de offerte van de concurrent getekend heeft?! Het begint natuurlijk allemaal bij het schrijven van een uitstekend offerte, maar wat daarna komt is vaak minstens net zo belangrijk. Wat als u over de schouder van de lezer digitaal mee kon kijken?