Inbound marketing kan als de ideale middel werken om leads te genereren, mits marketing hier op de juiste manier op inspeelt en er een optimale alignment tussen marketing en sales plaatsvindt. Vaak wordt leads genereren met inbound marketing afgezet tegen online advertising, terwijl ze elkaar juist kunnen versterken. Datzelfde geldt voor de traditionele marketing en sales instrumenten. Een verkeerde opvatting. Want wanneer je inbound en outbound (advertising) marketing optimaal met elkaar combineert, dan kunnen er uitzonderlijke resultaten worden geboekt.

Is SEO de gouden sleutel voor een succesvolle inbound marketing?

In het onderzoek State of inbound marketing 2017 geeft 61% van de geïnterviewden aan dat ze ‘groei in SEO’ als topprioriteit binnen de inbound marketingstrategie zien. Beter gevonden worden in Google op zoekwoorden (organische zichtbaarheid) is een van de meest prominente kanalen bij de totale inbound marketingstrategie.

Om dit te realiseren kun je met content creatie in de vorm van blogs en infographics op basis van de relevante zoekwoorden ervoor zorgen dat je zichtbaar en vindbaar wordt voor je prospects. Zo zal je op termijn worden gezien als ‘thought leader’ binnen jouw branche. Binnen enkele maanden kan de organische vindbaarheid van je website met tientallen procenten toenemen. Dit proces van het opbouwen van goede posities op strategische zoekwoorden werkt uitstekend maar vergt wel de juiste expertise en enige tijd.

Gevonden worden door de juiste mensen

Maar er doet zich dan een probleem voor, want in de sales wil je niet alleen veel gevonden worden, maar ook door de juiste mensen. Dat is de manier om leads te genereren met inbound marketing. En wat je niet met organische zichtbaarheid kan achterhalen is of je met de gekozen zoekwoorden ook daadwerkelijk je potentiële klant aantrekt en wat hun zoekintentie is. Gaat het om een beslisser of een toevallige voorbijganger?

Zonder je SEO strategie te kort te doen, is dit een belangrijk aspect van organische zichtbaarheid dat vaak ontbreekt in de strategie. Dit pleit voor een alternatieve manier om de DMU te bereiken waar de inzet van gerichte advertising campagnes zich uitstekend voor leent. Oftewel: outbound marketing.

Waarom outbound marketing integreren met inbound marketing?

Door outbound marketing te integreren met inbound marketing kan de DMU van jouw suspects wel op een effectieve manier bereikt worden. Facebook en LinkedIn advertising zijn uitermate geschikt om met afgestemde content binnen de awareness fase in te spelen de latente behoefte.

Vanzelfsprekend dienen voor de start van het inbound marketing traject de verschillende buyer persona’s te worden opgesteld. Hiermee kan de content optimaal worden afgestemd op de doelgroep. Maak een omschrijving van geslacht, leeftijd of functie maar besteed vooral ook aandacht aan de uitdagingen van de betreffende functionaris en de wijze waarop je de betreffende doelgroep aanspreekt. Hiermee wordt de juiste content bij de juiste DMU op de juiste manier onder de ogen worden gebracht.

Hoe bereik je een betere marketing & sales alignment?

Een belangrijke struggle bij veel bedrijven is marketing & sales alignment. Uit onderzoek blijkt dat slechts 22% van de bedrijven dat marketing en sales optimaal op elkaar afgestemd zijn. Terwijl dit juist essentieel is, wil je leads genereren met inbound marketing. Marketing krijgt een steeds belangrijker rol in het acquisitie-traject. Je mag immers niet van sales verwachten dat ze zich bezighouden met het creëren van content, het aantrekken van prospects, het analyseren van de data in de daarvoor bestemde (marketing automation) systemen en het nurturen van deze marketing qualified leads (MQL’s).

Voor het bereiken van alignment tussen marketing en sales is een optimale samenwerking vereist tussen de beide disciplines. Het omschrijven van de ideale klant vanuit sales-perspectief moet aan marketing worden overgedragen. Vervolgens moet marketing tot in detail begrijpen waar de kern van de boodschap moet liggen om de doelgroep te bereiken. Dit is een zwaar onderschat onderdeel waardoor er door velen weliswaar veel content wordt verspreid, maar het ontbreekt aan conversie.

Effectiever van MQL naar SQL

Wanneer de content is afgestemd op je ideale klant (zoals omschreven in de buyer persona) is online advertising een uitstekende aanvulling om onder een gerichte doelgroep onder de aandacht te komen. Door het slim inrichten van inbound marketing kunnen de suspects dieper in de funnel worden geleid en uiteindelijk verder opgewerkt worden tot MQL’s. In marketing automation wordt geregistreerd wie de geïnteresseerden zijn en er kan er zelfs een leadscore aan prospects worden gekoppeld.

Wanneer de suspect is opgewerkt, dieper in de funnel is beland en hij zich bekend heeft gemaakt door het achterlaten van zijn gegevens, start het nurture-proces om de MQL verder op te werken naar een SQL (Sales Qualified Lead). Dit is een cruciaal moment: wie gaat dit nurture-proces voor zijn rekening nemen, marketing of sales? Als de alignment tussen marketing en sales optimaal is, is het cruciaal dat hier geen misverstand over bestaat. Waar wordt het estafettestokje van marketing overgedragen naar sales?

Op welke manier kan outbound marketing zorgen voor meer leads?

Wanneer je de juiste suspects in de doelgroep hebt bereikt met de juiste content en zo de latente behoefte hebt aangewakkerd, kun je met outbound marketing de klant versneld door de customer journey leiden. Naarmate de suspect verder in de funnel komt, moet hij verleid worden met andere content die is afgestemd op de fase van de customer journey waar hij zich in bevindt. Bovendien moet de suspect steeds weer herinnerd worden aan de interessante content. En daarvoor is advertising een uitstekend hulpmiddel.

Een uiterst succesvolle manier om dit te bereiken is de inzet van drip of nurture campagnes (e-mail) evenals retargeting via diverse platformen. Het voordeel van retargeting ten opzichte van nurturing ligt in het feit dat het plaats kan vinden op basis van een cookie. Daarmee weet je dus dat jouw prospect bepaalde content heeft gelezen door de bezoekers van die specifieke pagina af te vangen middels een pixel om hem vervolgens een stap verder in de funnel te brengen.

leads genereren met inbound marketing outbound marketing advertising sales sellian

Retargeting inrichten

Het inrichten van retargeting kan via verschillende platformen (Display, Facebook, LinkedIn, YouTube, etc.) met uiteraard een gepaste frequency cap zodat deze advertenties niet irritant worden. Bovendien is het interessant om met A/B testen te onderzoeken welke verschillende vormen van content in een andere fase van de funnel onder de aandacht moeten worden gebracht. Maar ook om te kijken in hoeverre het gebruik van het platform voor retargeting hierin verschilt.

Het succes van leads genereren met inbound marketing is meetbaar

De inbound marketingstrategie moet dus niet meer worden afgezet tegen de outbound (advertising) marketingstrategie. Er zijn juist enorme mogelijkheden om ze elkaar te laten versterken. De ontwikkeling van online marketing is in een enorme stroomversnelling terechtgekomen waarbij de beschikbare instrumenten zich bij uitstek lenen voor een combinatie met inbound marketing.

Uiteindelijk is het doel van een inbound marketingstrategie het creëren van thought leadership en het aantrekken van geïnteresseerde prospects. Leads genereren met inbound marketing met behulp van advertising zorgt dat je beduidend betere, meetbare resultaten gaat boeken!

Download ons gratis whitepaper en ga ook leads genereren met inbound marketing!