Inbound marketing kan het ideale middel zijn om leads te genereren. Voorwaarde is wel dat marketing hier op de juiste manier op inspeelt en dat er sprake is van een optimale alignment tussen marketing en sales. Leads genereren met inbound marketing wordt nu nog vaak vergeleken met online advertising, terwijl beide activiteiten elkaar juist kunnen versterken. Datzelfde geldt voor de traditionele marketing en sales instrumenten. En dat is jammer! Want wanneer u inbound marketing en outbound (advertising) marketing optimaal met elkaar combineert, dan kunt u hier uitzonderlijke resultaten mee behalen.
Is SEO de gouden sleutel voor succesvolle inbound marketing?
In het onderzoek State of inbound marketing 2017 geeft 61% van de geïnterviewden aan dat ze ‘groei in SEO’ als topprioriteit binnen de inbound marketingstrategie zien. Beter gevonden worden in Google op zoekwoorden (vergroten van organische zichtbaarheid) is een van de belangrijkste pijlers van de inbound marketing strategie.
Met behulp van interessante content creatie (zoals blogs en infographics) op basis van relevante zoekwoorden, kunt u ervoor zorgen dat u beter zichtbaar en vindbaar bent voor prospects. Zo zult u op termijn worden gezien als expert oftewel ‘thought leader’ binnen uw branche. Binnen enkele maanden kan de organische vindbaarheid van uw website met tientallen procenten toenemen. Het op deze manier opbouwen van goede posities op strategische zoekwoorden werkt uitstekend maar vergt wel de juiste expertise en enige tijd.
Gevonden worden door de juiste mensen
Leads genereren met inbound marketing berust dus voor een belangrijk deel op het vergroten van de vindbaarheid in Google. Maar om meer sales te realiseren, is alleen vindbaarheid niet voldoende. U wilt immers ook gevonden worden door ook door de juiste mensen. Met organische zichtbaarheid kunt u echter niet achterhalen of u met de gekozen zoekwoorden ook daadwerkelijk potentiële klanten aantrekt. Gaat het om een beslisser of een toevallige voorbijganger? En wat is hun zoekintentie op het moment dat ze het zoekwoord invullen in Google?
Zonder uw SEO-strategie te kort te doen, is dit een belangrijk aspect van organische zichtbaarheid dat vaak ontbreekt in de strategie. Dit pleit voor een alternatieve manier om de DMU te bereiken. En daar zijn gerichte advertising campagnes uitstekend geschikt voor, oftewel: outbound marketing.
Waarom outbound marketing integreren met inbound marketing?
Door outbound marketing te integreren met inbound marketing kan de DMU van uw suspects wel op een effectieve manier bereikt worden. Facebook en LinkedIn advertising zijn uitermate geschikt om met afgestemde content binnen de awareness fase in te spelen de latente behoefte.
Vanzelfsprekend dienen voor de start van het inbound marketing traject de verschillende buyer persona’s te worden opgesteld. Hiermee kan de content optimaal worden afgestemd op de doelgroep. Maak een omschrijving van geslacht, leeftijd of functie maar besteed vooral ook aandacht aan de uitdagingen van de betreffende functionaris en de wijze waarop u de betreffende doelgroep aanspreekt. Hiermee wordt de juiste content bij de juiste DMU op de juiste manier onder de aandacht gebracht.
Hoe bereikt u een betere marketing & sales alignment?
Een belangrijke struggle bij veel bedrijven is marketing & sales alignment. Uit onderzoek blijkt dat slechts 22% van de bedrijven marketing en sales optimaal op elkaar heeft afgestemd. Terwijl dit juist essentieel is, wilt u leads genereren met inbound marketing. Marketing krijgt een steeds belangrijker rol in het acquisitie-traject. U mag immers niet van sales verwachten dat ze zich bezighouden met het creëren van content, het aantrekken van prospects, het analyseren van de data in de daarvoor bestemde (marketing automation) systemen en het nurturen van deze marketing qualified leads (MQL’s).
Voor het bereiken van alignment tussen marketing en sales is een optimale samenwerking vereist tussen de beide disciplines. Het omschrijven van de ideale klant vanuit sales-perspectief moet aan marketing worden overgedragen. Vervolgens moet marketing tot in detail begrijpen waar de kern van de boodschap moet liggen om de doelgroep te bereiken. Dit is een zwaar onderschat onderdeel waardoor er door velen weliswaar veel content wordt verspreid, maar het ontbreekt aan conversie.
Effectiever van MQL naar SQL
Wanneer de content is afgestemd op je ideale klant (zoals omschreven in de buyer persona) is online advertising een uitstekende aanvulling om bij een gerichte doelgroep onder de aandacht te komen. Door het slim inrichten van inbound marketing kunnen de suspects dieper in de funnel worden geleid en uiteindelijk verder opgewerkt worden tot MQL’s. In marketing automation wordt geregistreerd wie de geïnteresseerden zijn en er kan er zelfs een leadscore aan prospects worden gekoppeld.
Wanneer de suspect is opgewerkt, dieper in de funnel is beland en hij zich bekend heeft gemaakt door het achterlaten van zijn gegevens, start het nurture-proces om de MQL verder op te werken naar een SQL (Sales Qualified Lead). Dit is een cruciaal moment: wie gaat dit nurture-proces voor zijn rekening nemen, marketing of sales? Als de alignment tussen marketing en sales optimaal is, is het cruciaal dat hier geen misverstand over bestaat. Waar wordt het estafettestokje van marketing overgedragen naar sales?
Op welke manier kan outbound marketing zorgen voor meer leads?
Wanneer u de juiste suspects in de doelgroep hebt bereikt met de juiste content en zo de latente behoefte hebt aangewakkerd, kunt u met outbound marketing de klant versneld door de customer journey leiden. Naarmate de suspect verder in de funnel komt, moet hij verleid worden met andere content die is afgestemd op de fase van de customer journey waar hij zich in bevindt. Bovendien moet de suspect steeds weer herinnerd worden aan de interessante content. En daarvoor is advertising een uitstekend hulpmiddel.
Een uiterst succesvolle manier om dit te bereiken is de inzet van drip of nurture campagnes (e-mail) evenals retargeting via diverse platformen. Het voordeel van retargeting ten opzichte van nurturing ligt in het feit dat het plaats kan vinden op basis van een cookie. Daarmee weet u dus dat uw prospect bepaalde content heeft gelezen door de bezoekers van die specifieke pagina af te vangen middels een pixel om hem vervolgens een stap verder in de funnel te brengen.
Retargeting inrichten
Het inrichten van retargeting kan via verschillende platformen (Display, Facebook, LinkedIn, YouTube, etc.) met uiteraard een gepaste frequency cap zodat deze advertenties niet irritant worden. Bovendien is het interessant om met A/B testen te onderzoeken welke verschillende vormen van content in een andere fase van de funnel onder de aandacht moeten worden gebracht. Maar ook om te kijken in hoeverre het gebruik van het platform voor retargeting hierin verschilt.
Het succes van leads genereren met inbound marketing is meetbaar
De inbound marketingstrategie moet dus niet meer worden afgezet tegen de outbound (advertising) marketingstrategie. Er zijn juist enorme mogelijkheden om ze elkaar te laten versterken. De ontwikkeling van online marketing is in een enorme stroomversnelling terechtgekomen waarbij de beschikbare instrumenten zich bij uitstek lenen voor een combinatie met inbound marketing.
Uiteindelijk is het doel van een inbound marketingstrategie het creëren van thought leadership en het aantrekken van geïnteresseerde prospects. Leads genereren met inbound marketing met behulp van advertising zorgt dat je beduidend betere, meetbare resultaten gaat boeken!
Download ons gratis whitepaper en ga ook leads genereren met inbound marketing!
